hogyan növeld a profitod a membership oldaladon?
Ha tanácsadói jellegű vállalkozásod van, akkor egy bizonyos szint elérése után mindenképpen célszerű online tréning formájában megosztani a tudásod – ez teszi lehetővé, hogy a vállalkozásod fejlesztésén tudj dolgozni ugyanannak az információnak az újra és újra történő elmagyarázása helyett.
Az online tréningek eladásának a legjobb módszere egy zárt felhasználói oldal (membership oldal) építése, és ebben az anyagban egy sor olyan tanácsot gyűjtöttünk össze, amik lehetővé teszik egy ilyen optimalizálását, és hogy ugyanannyi energiával és anyagi befektetéssel jobb eredményeket tudj elérni.
Az itt bemutatott módszerek segíteni fognak abban, hogy új ügyfeleket vagy vásárlókat szerezz, hogy ezek a vásárlók egyszerre több pénzt hagyjanak nálad, és megismerhetsz olyan módszereket is, amik segítenek az előfizetéses programod tagjainak a megőrzésében.
új ügyfelek szerzése a membership oldalra
Egy membership oldalon mindig az a legégetőbb kérdés, hogy hogyan szerezz új ügyfeleket, vagy hogy hogyan válik egy-egy érdeklődőd taggá vagy vásárlóvá.
A következő módszerek abban fognak segíteni, hogy hogyan tudod ezt a folyamatot a lehető leghatékonyabban csinálni, és hogy hogyan hozd ki a maximumot az értékesítési tölcséred legtetejéből.
csaliajánlat helyett
ingyenes termék "eladása"
A csaliajánlatok használata az e-mail lista építésére egy ősrégi marketinges módszer, amit évtizedek óta használnak.
Ha viszont a csalidat egy ingyenes termékként teszed megrendelhetővé, akkor annak több járulékos haszna lehet:
-a vásárlónak a rendelés feladása után készül egy felhasználói fiók az oldaladon, így ugyanúgy megszerzed az e-mail címét, de ezen túl sokkal egyszerűbb lesz később fizetős rendelést feladnia az, mivel elmentésre kerülnek az adatai, és ismert lesz a teljes folyamat a számára
-egy ingyenes „prémium” termék sokkal érdekesebb sokaknak, mint még egy ingyenes PDF letöltése, ezért számíthatsz arra, hogy nagyobb lesz az érdeklődés, és több energiát szánnak az anyag feldolgozására
-rengeteg embernek nem megszokott dolog az online tréningek felülete – nem tudják egyszerűen, hogy mire számíthatnak a rendelés feladása után, de te a számukra biztonságos körülmények között vezetheted őket végig azon, hogy nálad hogyan működik a hozzáférés az anyagokhoz
-az ingyenes tréning felületén egy sor különböző fizetős ajánlatot is meg tudsz osztani, és a megszerzett bizalomnak köszönhetően lényegesen valószínűbbé válik, hogy a feliratkozó vásárlóvá válik, mint ha egy e-maillel próbálnál eladni
időszakos promóciók megtervezése a teljes évre
Egy membership oldal vásárlói számának a növelése úgy néz ki, mint a vetés-aratás az év során.
Érdemes előre megtervezni azokat az időszakokat, amikor ingyen segítesz, amikor friss tartalmat osztasz meg, vagy válaszolsz a nyilvános Facebook csoportodban, és érdemes előre kijelölni a promóciók időpontjait az év során.
Például egy általános üzleti modell, hogy valakinek a képzései az egész év során elérhetőek, bármikor megvásárolhatja az ember, de évente 2 alkalommal jelentős leárazást tartanak, amikor „learatják” azokat a vásárlókat, akik az év során érdeklődtek a termékek felé, de végül nem adtak fel rendelést rá.
Egy másik példa a TACIT Gyorsítósáv termékbevezetései: eddig minden évben 3 alkalommal lehetett jelentkezni erre a képzésre (a jövőben már csak évi kétszer), amik mindig előre megtervezett promóciós időszakok.
Kérdőív /Kvíz
funnel bevezetése
Előző
Következő
Példa – Ramit Sethi (karriertanácsadó) kvíze, ami felméri a keresőképességet, majd az email cím megadása után ad ingyenes anyagokat. https://iwillteachyoutoberich.com
Tanácsadóként gyakran előfordul, hogy egy-két jó „csaliajánlat” után már nem jut eszedbe olyan tartalom, ami ugyanolyan hatásos lenne.
Ennek egy nagyon jó megoldása, ha egy kvízt hozol létre az oldaladon. Ez egyrészt interaktív csaliként viselkedik, tehát eleve érdekesebb egy pdf-nél vagy videónál, másrészt pedig egy nagyon jó lehetőség arra, hogy megismerd a célközönségedet, és, hogy kvalifikáld azt. Főként egy „mennyire vagy jó a ….” típusú kvízben.
Ha feliratkozókat szeretnél gyűjteni, akkor a kvíz eredményét érdemes email címért cserébe odaadni, így nem igényel akkora kreativitást, hogy milyen érték lesz az, ami miatt érdemes ezt megadni egy potenciális feliratkozónak.
A kérdőív szerepe a kvízzel ellentétben nem az, hogy új feliratkozókat szerezz, hanem az, hogy pozícionáld az ingyenes vagy a fizetős ajánlataidat.
Ha jól megírsz egy kérdőívet, az személyre szabott ajánlatként fogja értékesíteni mind a csalianyagaid, mind pedig a prémium termékeidet.
Természetesen ennek előfeltételei az, hogy ismerd a célközönséged, tehát egy kvízt követően is kiküldheted a kérdőíved, egy kicsit későbbre sorolva azt az email automatikádban.
Össze is lehet hozni a kettőt, tehát létrehozhatsz egy olyan kérdéssorozatot, ami először kvízként felkelti az érdeklődést, majd pedig a válaszok alapján elvégzi a pozícionálást, és így kínálja fel az ingyenes vagy fizetős ajánlatot.
Tripwire, azaz "botlódrót" ajánlatok
Példa #1 – DOTCOMSECRETS – Az ajánlat egy ingyenes könyvet hirdet, de utána Order bumpként ajánl fel egy könyvcsomagot
Példa #2 – EXCEEDNUTRITION – Az ajánlat egy 1 dolláros könyvet hirdet, de a vásárlás után egy magas értékű upsellt ajánl fel
Egy tanácsadónak vagy online tréning értékesítő vállalkozónak gyakran nehéz azt feldolgoznia, hogy a hideg célközönségnek szánt hirdetések nem térülnek meg azonnal. Természetesen rendben van, hogy a feliratkozó élettartama alapján kifizetődő egy magas árú hirdetés is, de valljuk be, azért nem lenne rossz, ha azonnali eredményeket, azaz Self liquidating offer-eket is lehetne létrehozni.
Ennek a helyzetnek az egyik legjobb megoldása, ha kihasználod a feliratkozás utáni „köszönöm” oldalt és egy belépő terméked, vagy annak egy kedvezményes ajánlatát osztod meg rajta. – Ezt hívjuk Tripwire ajánlatnak.
Miért működnek ezek az ajánlatok?
Azért, mert legjobb időpont megkérni valakit egy újabb elköteleződésre, az pontosan az előző elköteleződés utáni pillanat. Tehát ezek a „ha már megadta az email címét, akkor miért ne venne egy alacsony árú terméket”, vagy „ha már megvett valamit nagyon olcsón, akkor miért ne tenne hozzá még valamit” típusú ajánlatok.
Nem feltétlenül szükséges nagy odafigyeléssel megírnod az ajánlatod szövegét, elég ha a saját célközönséged nyelvén megköszönöd a feliratkozást, vagy az olcsóbb termék megrendelését, és belefogalmazod, hogy pl.: hálából egy terméked most kedvezményesen az övé lehet.
Ez egy jó szűrő, hiszen ha leiratkozik valaki az ajánlat hatására, akkor olyan emberektől szabadíthatod meg a listád, akik abszolút nem nyitottak a nálad való pénzköltésre, vagy vásárlásra.
Ha pedig jó az árazásod és érdekes a termék, amit beleteszel az ajánlatba, akkor egy ilyen ajánlat a hirdetési költséged 60-70%-át azonnal fedezni tudja.
Akár skálázhatod is a Tripwire ajánlatod, érdemes egy Upsell vagy Order Bump terméket is felajánlani mellé, és így nagyobb termék eladása nélkül is termelhet profitot a vállalkozásod.
cross- és upsell ajánlatok meglévő vásárlók számára
Tanácsadóként vagy Membership oldal tulajdonosként az ajánlataidra mindig az a közönség lesz a legfogékonyabb, aki már jobban ismer téged, azaz már vásárolt nálad, vagy legalább feliratkozott nálad valamilyen ingyenes anyagra.
Minél több dolgot vásárolt nálad, sokszor annál nyitottabb egy újabb termékedre.
Nyilván ebből következik, hogy ennek ismeretében az a leghatásosabb módszer a profitod maximalizálására, ha olyan ajánlatokat hozol létre, amik ezt a célközönséget célozzák meg.
Ezeket az ajánlatokat hívjuk Cross-sell és upsell ajánlatoknak.
cross-sell termékek bemutatása a felhasználói felületen
A felhasználói felület vagy az ún. vezérlőpult a legtöbb membership oldal központi helye. Ez az a hely, ahol fel vannak sorolva a megvásárolt tréningek, vagy ahol el tudja érni a felhasználó egy-egy tréning vagy tartalom leckéit.
Az itt lévő tartalmakat vásárolja meg valaki, és emiatt igen nagy az esélye, hogy elég sok időt fog eltölteni ezen a felületen, ezért természetesen érdemes a tartalmak fogyasztását elősegítő dolgokat megjeleníteni, másrészt pedig érdemes Cross-sell vagy Upsell termékeket is felajánlani ezen a felületen.
Ezeket a termékeket akár akciósan is fel lehet ajánlani, hiszen a jobb membership szoftverek (Membermouse, Woocommerce Membership), és a fejlett LMS-ek alkalmasak arra, hogy a tagoknak egyéni árakat szabjanak meg, vagy bizonyos tagsággal elérhető termékeket osszanak meg.
Ha érdekes az információ amit korábban megvásárolt, akkor az adott felhasználó nyitottabb lesz a további vásárlásokra és a más témában írt információkra is.
Célszerű ezeket jól láthatóan elérhetővé tenni, hogy ne kerüljön nagy erőfeszítésbe a további vásárlás.
Jó példa upsellre egy coaching alkalom, ahogy a Gyorsítósáv tréningnél is az 1 órás coaching, egy cross-sell ajánlat pedig lehet egy társtéma (pl.: Ingatlanbefektetésnél a Home Staging) belépő terméke vagy bevezető kurzusa. Az alábbi módon pedig biztosan érdekessé lehet tenni: „Hasznosnak találtad a …..-t? Itt van 3 ok, ami miatt a …..-val 50%-al több eredményre képes.”
Konkrét kézzelfogható kiegészítő ajánlatok felajánlása
Az információs termék nagy előnye, hogy többféle formában is megjelenhet.
Ezt pedig nagyon könnyű kihasználni annak érdekében, hogy maximális profitot tudjunk elérni.
Amennyiben videó formában értékesíted a termékeidet, érdemes Order Bump vagy Upsell ajánlatként a videó írásos összefoglalóját vagy kiegészítőjét, esetleg a teljes tréning írott változatát is felajánlanod a fő termék mellé.
A vásárlók igen nagy százaléka ezt is igényelni fogja, így könnyedén növelni tudod a kosárértéket anélkül, hogy túlságosan igénybe kellene venned a kreativitásodat vagy újabb terméket kellene a nulláról létrehoznod.
Ez a módszer fordítva is épp ilyen hatékony. Pl.: Egy könyv vagy írott tréning mellé érdemes egy videós összefoglalót, egy videós változatot vagy egy videós kiegészítő tréninget létrehoznod, (esetleg egy hangoskönyvet) hogy Upsell vagy Cross-sell termékként fel tudd ezt ajánlani.
Amennyiben olyan terméked van, amit más formában upsellként is ki lehet használni, mint a Funnelitycs esetében a funnelépítőnek az előre elkészített funnel, ez is egy kiváló lehetőség.
A lényege, hogy konkrét, kézzelfogható terméket, vagy kiegészítőt kell árulni, ami szorosan kapcsolódik a főtermékhez. Enélkül értéktelen az ajánlatod.
fizetős blog / havi riport LÉTREHOZÁSA
Nagyon jó lehetőség a végtelen, ingyenes blogolás helyett egy hetente/havonta megjelenő newsletter jellegű tartalmat létrehozni, amit egy nagyon kedvező áron adsz el.
Amiatt, hogy fizetnek érte, eleve nagyobb feltételezett értéket tud közvetíteni. Sokkal figyelmesebben olvassák el, mint egy ingyenes blogot, a befolyó bevétel pedig kiválóan alkalmas profitmaximalizálásra, vagy a havidíjas szoftvereid finanszírozására.
Azonban nem mindegy, hogy hogyan tálalod ezt az ajánlatot, és a piacod fogja meghatározni ennek a célját is.
Amennyiben tömegpiacon van jelen a vállalkozásod, azaz folyamatosan frissülő és változó, új információk eladásából él, (pl.: Kriptovaluta, tőzsdei tanácsadás, sportfogadási tippek), akkor érdemes ezt a Riport jellegű tartalmat front-end ajánlatként tálalnod, vagy egy belépő termék helyett. Ezzel az ingyenes feliratkozóid nagyon jól át tudod konvertálni a fizetős tartalmakra.
Ha viszont egy lassabban vagy másképpen változó szakmai piacon vagy jelen, mint amilyen mondjuk az ingatlanpiac vagy az online marketing, akkor sokkal több ilyen feliratkozást tudsz eladni upsell, vagy cross-sell ajánlatként. Itt egész egyszerűen nem olyan vonzó egy ilyen ajánlat önmagában.
(pl havi esettanulmány ajánlat nem lett volna jól működő önállóan, de az A-LEVEL kiegészítőjeként 50% a konverzió)
prémium támogatás / magasabb szintű kiszolgálás/ személyes foglalkozás hozzáadása
A membership oldalad ajánlatait többféleképpen is értékessebbé teheted, annak érdekében, hogy nagyobb összegeket tudj elkérni értük. Az egyik legjobb módja, ha prémium szolgáltatásokat, támogatást, vagy személyes tanácsadást adsz a tréninghez.
Ilyen prémium tanácsadás lehet egy pl.: egy ongoing support ajánlat, amilyen a Gyorsítósáv Mentoring csoport, vagy szintén a Gyorsítósáv upsell ajánalataként elérhető extra tanácsadás, a Mastermind.
Szintén ide tartozik bármilyen 1on1 coaching vagy személyes garanciavállalás, amivel magasabb összegeket lehet elkérni egy online tréningért, mint egy szimpla videófelvételeket, vagy szövegeket tartalmazó kurzusért.
Előfizetéses program tagjainak megtartása
Egy előfizetéses program rengeteg előnnyel tud járni, de egy szimpla Membership értékesítésétől teljesen eltérő kihívásokat is tartogathat.
Ezek közül az egyik leggyakoribb kihívás, hogy itt nem elég egyszer értékesíteni a terméket, hanem arra is figyelni kell, hogy egy feliratkozó a lehető leghosszabb ideig maradjon előfizető is.
Összegyűjtöttünk pár olyan módszert, ami abban segít, hogy ezt az időtartamot maximalizáljuk.
A "Gyors győzelem"
megadása
Minden ember ismeri az első benyomások jelentőségét, és meghatározó szerepét.
Érdemes az előnyödre fordítani ezt a pszichológiai jelenséget. De hogyan tudod ezt egy előfizetés rendszernél kivitelezni?
Erre az a válasz, hogy már az előfizetés első pillanatában odaadod az előfizetés egyik legnagyobb értékét.
Tehát például érdemes megtanítanod valakinek egy olyan módszert, amit alkalmazva azonnal, jól látható eredményeket tud elérni.
Amint ez sikerül neki, ezt a sikerélményt társítani fogja az előfizetéssel, és ez az egész előfizetői élettartama alatt meghatározó érzéssé válhat.
Sokszor egy gyengébb tartalmad után is nyitottabb lesz a a megújításra, mert kialakul benne egy elvárás az első élmény megismétlésére és türelmesebben fog hozzád állni.
Egy másik módszer, ha egyből odaadod neki az előfizetés legértékesebb tartalmát, de segítesz neki az alkalmazásban, amolyan supportként. Pl.: Egy diétát nehezebb betartani, mint megérteni.
SEGÍTS AKTÍVAN A FELDOLGOZÁSBAN
Példa – Gyorsítósáv tréning checklistek, ezekre egy külön elementor elemet kellett lefejlesztetni, hogy megmaradjon a haladás.
Nem törvényszerű az, hogy valaki a vásárlás vagy feliratkozás után el is fogja fogyasztani a megvásárolt tartalmat.
Enélkül azonban nagyon könnyű lemorzsolódni egy előfizetéses programról. Hogy ezt elkerüljük, érdemes a tartalmak fogyasztását elősegítő eszközöket létrehozni.
Tehát mindenképp hozz létre egy útmutatót, hogy világos legyen egy előfizetőnek, hogy mit érdemes először megnéznie, és, hogy hogyan haladjon tovább.
Legyen egy eredménykövető rész is, ami magától értetődően arra szolgál, hogy a felhasználó ellenőrizni tudja a saját előrehaladását és ezáltal tudja, hogy mi a következő lépés, vagy miben kell fejlődnie.
Emellett függetlenül attól, hogy milyen tartalmakat árulsz, egy dolgot érdemes még megosztanod a felhasználói felületen, vagy a vezérlőpulton. Ez pedig nem más, mint egy olyan tréning, ami a prioritásokról és az időmenedzsmentről szól.
Ez többszörösen hasznos. Egyrészt önmagában is növeli a terméked vagy előfizetésed értékét, másrészt pedig egy kiváló lehetőséget ad arra, hogy megtanítsd, hogy hogyan csináljon valaki helyet az életében a te előfizetéses programodra.
Ha sikerül elérned valakinél, hogy a tartalmaid fogyasztása szokássá alakuljon, és hiányérzetet okozzon, amikor ez elmarad, akkor nem lesz kérdés az előfizetés meghosszabbítása.
"Kilépési rendszer"
létrehozása
Példák – A Zoom tanácsot ad arra, hogy hogyan őrizd meg a videóid, a Zapier 3 hónapot odaad „hitelbe”, az Ahrefs pedig feldobja a supportot, hogy megtudja a felmondás okát.
Egy előfizető elvesztése mindig fájdalmas. De van megoldás arra, hogy ezt a fájdalmat a lehető legkisebbre csökkentsük, és „tanulópénztként” felhasználjuk.
Ez pedig az, hogyha kilépési rendszert alkotunk.
Ennek egyik eleme lehet egy szankció, ami akkor lép életbe, ha valaki lemondja az előfizetését. Például: egy meghatározott ideig (pl.: 1 évig) nem tud utána újra előfizetni. Ezzel rögtön egy újabb megfontolásra késztetjük a lemondásra készülő előfizetőt.
Egy másik eleme lehet az, ha egy kérdőívet hozunk létre, vagy egy űrlapot hozunk létre, hogy megkérdezhessük az előfizetés felmondásának az okát. Ezzel jobban meg tudjuk ismerni a célközönségünket, és ki tudjuk javítani a felmerülő problémákat.
A harmadik eleme pedig lehet egy olyan downsell, ami ennek az előfizetésnek egy gyengébb vagy Lite verziója, hogy ne veszítsük el teljesen a feliratkozót. Tehát megadjuk a visszalépés vagy szintlépés lehetőségét.
TARTALOMNAPTÁR -
ROADMAP MUTATÁSA
Hozz létre egy tartalomnaptárt, azaz roadmap-et, ami arra szolgál, hogy megmutassa, hogy mire számíthat egy előfizető a következő ciklusokban. Ha érdekes neki valamelyik később megjelenő tartalmad, akkor nagy az esélye, hogy meg fogja várni a megjelenését.
Ezzel kiszámíthatóvá tudod tenni az előfizetést, és azt is jelezni tudod, hogy a fejlesztés vagy az újabb értékes tartalmak megjelenése soha nem fog megállni.
