hogyan növeld a profitod a membership oldaladon?
Ha tanácsadó jellegű vállalkozásod van, akkor egy bizonyos szint elérése után mindenképpen célszerű online tréning formájában megosztani a tudásod – ez teszi lehetővé, hogy a vállalkozásod fejlesztésén tudj dolgozni ugyanannak az információnak az újra és újra történő elmagyarázása helyett.
Az online tréningek eladásának a legjobb módszere egy zárt felhasználói oldal (membership oldal) építése, és ebben az anyagban egy sor olyan tanácsot gyűjtöttünk össze, amik lehetővé teszik egy ilyen optimalizálását, hogy ugyanannyi energiával és anyagi befektetéssel jobb eredményeket tudj elérni.
Az itt bemutatott módszerek segíteni fognak abban, hogy új ügyfeleket vagy vásárlókat szerezz, hogy ezek a vásárlók egyszerre több pénzt hagyjanak nálad, és megismerhetsz olyan módszereket is, amelyek segítenek az előfizetéses programod tagjainak megőrzésében.
I. új ügyfelek szerzése a membership oldalra
Egy membership oldalon mindig az a legégetőbb kérdés, hogy hogyan szerezz új ügyfeleket, vagy hogy hogyan válik egy-egy érdeklődőd taggá vagy vásárlóvá.
A következő módszerek abban fognak segíteni, hogy hogyan tudod ezt a folyamatot a lehető leghatékonyabban csinálni, és hogy hogyan hozd ki a maximumot az értékesítési tölcséred legtetejéből.
1, csaliajánlat helyett
ingyenes termék "eladása"
Egy érdeklődőkből álló e-mail lista minden vállalkozás számára rendkívül értékes tőke, ezért ennek az építésére évtizedek óta használnak úgynevezett csaliajánlatokat (letölthető kupont, ingyenes PDF-eket, automatizált webinarokat).
Ha viszont a csalidat egy ingyenes termékként teszed megrendelhetővé (tehát 0 Ft-ba kerül, de megrendelést kell feladni), akkor annak több járulékos haszna lehet:
– a vásárlónak készül egy felhasználói fiók az oldalon, így ugyanúgy megszerzed az e-mail címét, ráadásul később sokkal egyszerűbb lesz fizetős rendelést feladnia, mivel elmentésre kerülnek az adatai, és ismert lesz a vásárlási folyamat a számára, eltüntetve egy sor bizonytalanságot a képből
– egy ingyenes „prémium” termék sokkal érdekesebb lehet a vásárlóid egy csoportjának, mint még egy ingyenes PDF letöltése, és több energiát szánnak az anyag feldolgozására, ami szintén nagyon fontos, hiszen egy csali letöltése még nem biztosítja, hogy egy másodpercet is szánnak rá
– rengeteg embernek nem megszokott dolog az online tréningek működése – nem tudják egyszerűen, hogy mire számíthatnak a rendelés feladása után, hogyan fognak kinézni a tartalmak, tudnak-e haladni velük önállóan, de így biztonságos keretek között tudod demonstrálni ezt
– az ingyenes tréning felületén egy sor különböző fizetős ajánlatot is meg tudsz osztani, és a megszerzett bizalomnak köszönhetően lényegesen valószínűbbé válik, hogy a feliratkozó vásárlóvá válik, mintha egy e-maillel próbálnád elérni, hogy először adjanak fel fizetős rendelést az oldaladon
2, időszakos promóciók megtervezése a teljes évre
Egy membership oldal vásárlói számának a növelése úgy néz ki, mint a vetés-aratás az év során. A TACIT-nál is az év során több előre megtervezett promóció van, amit mindig alaposan előkészítünk, és az alkalmak között levonjuk a következtetéseket.
Érdemes előre megtervezni azokat az időszakokat, amikor ingyen segítesz, amikor friss tartalmat osztasz meg, vagy válaszolsz a nyilvános Facebook csoportodban, és érdemes előre kijelölni a promóciók időpontjait az év során.
Például egy általános üzleti modell, hogy valakinek a képzései az egész év során elérhetőek, bármikor megvásárolhatja az ember, de évente 2 alkalommal jelentős leárazást tartanak, amikor „learatják” azokat a vásárlókat, akik az év során érdeklődtek a termékek felé, de végül nem adtak fel rendelést rá.
Egy ilyen promóciós naptár kialakítása mindenképp időt vesz igénybe, de mind a profitban, mind a kiszámítható üzletfejlesztésben meglátszik a haszna, hiszen ennek a segítségével sokkal könnyebb előkészülni a termékbevezetésekre és promóciókra. Ráadásul az optimalizálásra is sokkal több figyelem marad.
3, Kvíz funnel használata érdeklődők szerzésére
Előző
Következő
A fenti lapozható diákon Ramit Sethi karriertanácsadó kvízét láthatod, ami felméri a keresőképességet, majd az email cím megadása után ad ingyenes anyagokat a személyre szabott haladáshoz.
Könnyedén elképzelhető, hogy a piacodon már elcsépeltek a különböző letölthető PDF-ek, vagy az emberek nem szeretnek sok tartalmat fogyasztani.
Erre egy jó megoldás lehet az interaktív tartalom, ami lehet például a képességek felmérésére irányuló kvíz (pl.: „mennyire vagy jó X dologban?”), vagy egy személyre szabott javaslat vagy terv ígéretét hordozó kérdőív kitöltése (pl.: „fedezd fel, hogy melyik a legjobb megoldás a te problémádra!”).
Ha feliratkozókat szeretnél gyűjteni, akkor a kvíz eredményét érdemes email címért cserébe odaadni, de bizonyos esetekben az is elég, ha csak a kvíz köszönőoldalán egy terméket és egy kuponkódot mutatsz az érdeklődőnek, és Facebook képponttal megjelölöd őt későbbi retargeting céllal.
A kvíz funnel egyik haszna, hogy a kezdőket és haladókat is lefedi a közönségedből, így mindenkinek az érdeklődését meg tudja ragadni. Az eredmény tudatában pedig jobban érted is a célközönséged, valamint akár személyre szabottabb üzeneteket is küldhetsz számukra.
A másik haszna ennek a fajta csalinak, hogy interaktív tartalomként jobban bevonja az érdeklődőket, jobban felkelti a kíváncsiságukat, mint egy feldolgozandó tartalom, és a beleinvesztált energia miatt valószínűbb, hogy komolyan megfontolják a kvíz eredményében javasoltakat.
2 további példa kvízekre a Strong Mommas oldalán (exit popupként jelenik meg), és a The Ask Method oldalán található megoldások.
Az A-LEVELben hamarosan elérhetővé válik egy anyag, ami kifejezetten a kvíz funnelek technikai és tartalmi elkészítéséről szól.
4, önfinanszírozó
ügyfélszerző ajánlatok
A legjobb mód az ügyfélszerzésre, ha a hirdetés költségeit szinte rögtön fedezni tudod – vagyis el tudod érni, hogy a vásárlók szinte azonnal vásároljanak valamit tőled.
Erre több lehetséges megoldás is létezik:
A DotComSecrets oldalán egy ingyenes könyvet hirdet a szerző, aminek a kézhez kapásához csak a szállítási és kezelési költséget kell fedezni – természetesen utána több upsell ajánlattal profitábilisra tudják fordítani azt, hogy nyilván nem éri meg a hirdetési és gyártási költséget kifizetni a könyv kiszállításához.
A fenti DotComSecrets példában látható „Free + Shipping” ajánlat, aminek a lényege, hogy egy ingyenes könyvet hirdetnek, amit ha valaki elkezd megrendelni, akkor a felület első lépcsőjén megadja az adatait, így feliratkozik az e-mail listára.
A második fülön pedig a szállítási költségen túl találnak egy opcionális ajánlatot, ami egy nagyobb könyvcsomagra egészíti ki a megkezdett rendelést, természetesen magasabb áron (ezen kívül pedig a rendelés feladása után még több upsell ajánlattal találkoznak a vásárlók).
Így bizonyos érdeklődők feliratkoznak az e-mail listára, de a könyvet nem rendelik meg, mások viszont kérik a könyvet a szállítási költségért cserébe (itt egy kis mínusz termelődik), végül páran pedig több upsell ajánlatot is megvásárolnak, így rajtuk profit termelődik.
A végeredmény természetesen a fenti csoportok arányoktól függ (attól, hogy pontosan mennyien veszik igénybe a fizetős ajánlatokat), de így az e-mail lista építése mellett a hirdetési költség jelentős részét azonnal visszaszerzi a hirdető.
A feliratkozásos programok esetében gyakori tripwire ajánlat az ingyenes vagy 1$-os kipróbálási lehetőség, hiszen nagyon könnyű IGEN-t mondani rájuk az olcsó indulóár miatt, mégis megéri a vállalkozásnak sokat adni cserébe ezért a kevésért – a fenti példákban a Strong Mommas és az ExceedNutrition ajánlatait láthatod.
Egy havidíjas programra történő próbaidő elindítása szintén gyakori módja az ügyfélszerzés költségének a visszatermelésére.
Tételezzük fel, hogy valaki elolvassa egy ingyenes tartalmadat és/vagy feliratkozik egy csaliajánlatra – mivel kifejezte az érdeklődését, ezért célszerű lehet óvatosan rávezetni őket egy fizetős ajánlatra, hiszen sokan azonnal akarnak megoldásokat, és kifejezetten szívesen fizetnének értük.
A próbaidőt felajánlhatod akár a csaliajánlat köszönőoldalán (tehát miután valaki megadta az e-mail címét, átirányíthatod egy olyan oldalra, ahol a tripwire leírása vagy kedvezményes ajánlat szerepel), retargeting hirdetésben, vagy később egy mini e-mail marketing promóció keretein belül.
Ez nagyon ideális helyzetet tud teremteni a csatlakozásra, mivel az érdeklődő épp kifejezte, hogy foglalkoztatja a terület, ahol működsz (ezért olvasta el az ingyenes tartalmadat / iratkozott fel). A kipróbálási lehetőség pedig nagyságrendekkel könnyebbé teszi a vásárlási döntés meghozatalát a kezdeti időszakban, amikor még limitált bizalom van a vállalkozásod felé.
Még jobb eredményeket érhetsz el, ha a kipróbálási lehetőséget (vagy egy fizetős terméked kedvezményes árát) időkorláthoz kötöd.
A fenti ExceedNutrition példában láthatsz egy DeadlineFunnel segítségével készített visszaszámlálót – ennek a lényege, hogy VALÓS időkorlátokat tudsz teremteni, ugyanis a visszaszámláló lejárta után valóban elérhetetlen lesz a kedvezményes ár, vagy eltüntetheted a kipróbálási lehetőséget az ajánlatról.
Ezeknek a megoldásoknak a használatával a feliratkozóid egy kis részének a mielőbbi vásárlóvá konvertálásával sikeresen fedezheted a hirdetési költségeid jelentős részét.
II. cross- és upsell ajánlatok meglévő vásárlók számára
Az ajánlataidra mindig az a közönség lesz a legfogékonyabb, aki már jobban ismer téged, aki már korábban megszavazta neked a bizalmat, és elégedett volt a vásárlással.
A legtöbb vállalkozó nagyon nagy figyelmet fordít az új vásárlók szerzésére, de keveset foglalkozik azzal, hogy új ajánlatokat fejlesszen a meglévők számára, amik további témákban / módokon jelenthetnek segítséget a számukra.
Ebben a blokkban azzal foglalkozunk, hogy hogyan tudod növelni a profitodat olyan ajánlatokkal, amik kiegészítik, vagy magasabb szintre emelik a korábbi vásárlóid által megrendelt termékeket.
5, cross-sell termékek bemutatása a felhasználói felületen
A felhasználói felület vagy az ún. vezérlőpult a legtöbb membership oldal központi helye. Ez az a hely, ahol fel vannak sorolva a megvásárolt tréningek, vagy ahol el tudja érni a felhasználó egy-egy tréning vagy tartalom leckéit.
Az itt lévő tartalmakat vásárolja meg valaki, és emiatt igen nagy az esélye, hogy elég sok időt fog eltölteni ezen a felületen, ezért természetesen érdemes a tartalmak fogyasztását elősegítő dolgokat megjeleníteni, másrészt pedig érdemes cross-sell vagy upsell termékeket is felajánlani ezen a felületen.
Ezeket a termékeket akár akciósan is fel lehet ajánlani, hiszen a jobb membership szoftverek (Membermouse, WooCommerce Membership), és a fejlett LMS-ek (pl. Learndash) alkalmasak arra, hogy a tagoknak egyéni árakat szabjanak meg, tehát aki egy terméket megvásárolt, az bejelentkezve kedvezményes árat kapjon automatikusan.
Ez remek lehetőség arra, hogy az eredeti funneledtől eltérő ajánlatokat is megoszthass, például egy ingatlan befektetési tréning mellé egy home staginggel kapcsolatos anyagot – ahogy dolgozza fel a vásárló a befektetési tréninget, annál jobban látja, hogy milyen értékes lenne a számára ennek a tudásnak is az elsajátítása a későbbiekben.
6, Konkrét példák/minták/ sablonok eladása kiegészítő ajánlatként
Minden olyan termékhez, amiben az információ bármilyen szerepet kap, adhatsz konkrét példákat a vásárlóknak (recepteket, esettanulmányokat, sablonokat, importálható designokat, stb.).
Az előnye ezeknek az ajánlatoknak, hogy nagyon könnyen elmagyarázható néhány szóban is, így kiválóan alkalmas „order bump”-ként való felhasználásra:
Például egy marketinges könyv mellé mindenki azonnal megérti, hogy miért jó kiegészítő mondjuk 5 sales funnel terve + a landing page-ek designja és szövegezése.
Egy másik példa, ha mondjuk egy fitnesz tréning mellé egy előre összeállított bevásárlási listát is mellékelsz, hogy mit hol érdemes megvásárolni, így olcsóbbá és könnyebbé téve az életmódváltást.
A képen mellékelt példa is voltaképpen egy esettanulmány gyűjtés – az ajánlatban az eladó mások munkáját kritizálja és fejleszti, tehát a gyakorlatban, példákon keresztül mutatja meg az általa tanítottakat.
A lényeg, hogy ezek kristálytiszta haszonnal bíró, az eredeti vásárlás természetes kiegészítői.
A tartalomban ígért konkrétumok miatt ezek mindig könnyen feldolgozhatóak (hiszen pont az az ajánlat, hogy kevesebbet kell kísérletezned a kézzelfogható példák miatt), így jellemzően a vásárlók igen nagy százaléka igényli őket.
Így könnyedén növelni tudod a kosárértéket anélkül, hogy túlságosan igénybe kellene venned a kreativitásodat vagy újabb terméket kellene a nulláról létrehoznod – a lényeg, hogy konkrét, kézzelfogható terméket, vagy kiegészítőt kell árulni, ami szorosan kapcsolódik a főtermékhez.
7, prémium támogatás / magasabb szintű kiszolgálás / személyes foglalkozás hozzáadása
A legtöbb tanácsadó azért készít membership oldalt, hogy skálázhatóvá váljon a tevékenysége – vagyis ne kelljen újra és újra ugyanazt elmondani a tanácsadásokon, ne kelljen mindent az alapoktól elmagyarázni.
Ezzel együtt kiváló lehetőség kiegészíteni az online tréninged olyan ajánlatokkal, mint konzultációs alkalmak vagy mastermind lehetőségek, amikor a vásárlók választ kaphatnak az összegyűjtött kérdéseikre, vagy visszajelzést a munkájukra.
3 fő irány létezik az ilyen ajánlatok számára:
1, Az első lehetőség, hogy egy olyan kiegészítő tanácsadást csinálsz, ahol a kifejezetten jól haladó vásárlóidnak adsz választ az összetettebb kérdéseikre, vagy pedig segítesz nekik magasabb szintű megoldásokat kivitelezni.
Például a Gyorsítósávhoz kapcsolódnak a Mastermind csoportok, ahol a résztvevők hétről-hétre kiscsoportos beszélgetéseken fejlesztik az oldalukat, így folyamatos visszajelzést kapnak, és közösen ötletelünk velük.
2, A második lehetőség egy támogató csoport, ahol folyamatosan válaszolod meg a kérdéseket, és támogatod a vásárlókat a tréninged feldolgozásában, segítve az elakadásokban.
Ilyen például a Gyorsítósáv Mentoring csoport, ahol a Gyorsítósáv tréning résztvevőinek segítünk a problémák megoldásában és az anyag feldolgozásában, valamint a vállalkozásuk működtetésében.
3, A harmadik lehetőség az egyszeri alkalmas személyes (vagy virtuális) foglalkozás, ami lehet akár egyszerűen egy konzultáció, vagy workshop jellegű gyakorlatias alkalom, ahol fel tudnak zárkózni a lemaradott résztvevők, vagy egy nagy lépést tudnak tenni előre az anyag feldolgozásával.
Mindenképp célszerű felkészülni arra, hogy sok vásárlód nem abban a tempóban fog haladni, ahogy te eltervezted – lesznek, akik lemaradnak, lesznek, akik pedig jól haladnak, de a megoldásaik finomítása érdekében szívesen részt vesznek egy hasonló gyakorlati foglalkozáson.
8, fizetős blog /
havi riport LÉTREHOZÁSA
Nagyon jó lehetőség a végtelenségig tartó, ingyenes blogolás vagy videógyártás helyett egy hetente / havonta megjelenő hírlevél vagy riport jellegű tartalmat létrehozni, amit egy nagyon kedvező áron adsz el.
Az emberek teljesen máshogy viszonyulnak az ingyenes és a fizetett tartalomhoz – utóbbira több időt és energiát szánnak, törekednek arra, hogy az egészet feldolgozzák. Egyszerűen amiatt, hogy fizetnek érte, az ajánlat nagyobb feltételezett értéket tud közvetíteni.
Természetesen nem minden vállalkozáshoz illeszthető ilyen ajánlat, ezért érdemes körültekintően végiggondolni azt, hogy számodra érdemes-e egy ilyenen gondolkodni, és hogy pontosan mi lesz a célja az üzleti modelledben ennek a prémium blognak vagy havi riportnak:
Például, ha folyamatosan frissülő, változó piacon működsz (pl.: kriptovaluta, tőzsdei tanácsadás, sportfogadás), ahol az információ aktualitása a lényeg, akkor ez egy kiválóan működő fő ajánlat tud lenni, hiszen olcsón is megéri eladnod, valamint az emberek ilyen piacon sokkal szívesebben fizetnek az aktuális tanácsokért, mint átfogóbb tréningekért.
Erre jó példák a különböző „trade alert” szolgáltatások, ahol valaki megosztja a saját kereskedéseit Forex, kriptovaluta, tőzsdei befektetés esetében – hiszen ezzel az ingyenes feliratkozókat nagyon jól át lehet konvertálni a fizetős tartalmakra, mivel pont abból kapnak többet és pontosabbat, amivel kapcsolatban elkezdtek érdeklődni.
Az előnye az ehhez hasonló ajánlatoknak, hogy kiváló up- és cross-sell lehetőségek teremtődnek; maradva a kereskedéses példánál, a „trade alert” jellegű ajánlatok tökéletes kiegészítője egy a kereskedés alapjairól, a fundamentumokról szóló egyszeri díjas tréning, amivel jobban megérthetik a vásárlók, hogy milyen alapokon születnek meg a döntések.
Ha viszont egy lassabban vagy másképpen változó szakmai piacon vagy jelen, mint amilyen mondjuk az ingatlanpiac vagy az online marketing, akkor érdemes a havi riportot egy kiegészítő ajánlatként eladni.
Ebben az esetben ugyanis a vásárlók számára az érték, hogy „képben maradnak” az újdonságokkal, vagy minden hónapban egy kicsit tudnak fejlődni a saját piacukon, valamilyen új fogást sajátíthatnak el, de könnyen lehet, hogy önmagában ez még nem érné el azt az ingerküszöböt, hogy befizessenek az ajánlatra.
III. Előfizetéses program tagjainak megtartása
Egy előfizetéses program rengeteg előnnyel tud járni, de egy szimpla Membership értékesítésétől teljesen eltérő kihívásokat is tartogathat.
Ezek közül az egyik leggyakoribb kihívás, hogy itt nem elég egyszer értékesíteni a terméket, hanem arra is figyelni kell, hogy egy feliratkozó a lehető leghosszabb ideig maradjon előfizető is.
Összegyűjtöttünk pár olyan módszert, ami abban segít, hogy ezt az időtartamot maximalizáljuk.
9, A "Gyors győzelem"
megadása
Egy „gyors győzelem” elérése segíteni tud abban, hogy az újdonsült feliratkozók előre megkapják a későbbi hónapok feliratkozásainak az értékének egy részét, valamint segít őket irányba állítani, hogy milyen vonalon kell elkezdeniük dolgozni.
Ez sokat segít abban, hogy csökkentse a bizonytalanságot az előfizetés megtartásával kapcsolatban, hiszen kristálytisztán látszik a haladás már az első napoktól, illetve a következő időszak lépései is gyorsan körvonalazódni kezdenek a „gyors győzelem” hatására.
Erre jó példa mondjuk egy konkrét, kézzelfogható módszer megtanítása, amit alkalmazva azonnal, jól látható eredményeket tud elérni.
Például, ha egy fitnesz program esetén az első napokban segítesz kiszámolni a makróit a feliratkozónak, és egy bevásárlólistát összeállítani, akkor így sokkal tisztább, hogy később mit kell csinálnia majd, és egy nagy mérföldkővel előrébb van a vásárlód.
A „gyors győzelem” lényege tehát, hogy sikerélményt adjon, és segítsen az előfizetés keretein belül foglalt érték kibontakoztatásában a vásárlóknak.
10, a feldolgozás aktív támogatása
A Gyorsítósáv tréningben mindig nagy figyelmet fordítottunk arra, hogy segítsük a résztvevőket az anyagok feldolgozásában – a navigációt megkönnyítendő, lefejlesztettünk egy külön eszközt, amivel a checkboxok bepipálásával látják a vásárlók, hogy hol tartanak az anyagban, és mi vár még rájuk a későbbiekben.
Nem törvényszerű az, hogy valaki a vásárlás vagy feliratkozás után el is fogja fogyasztani a megvásárolt tartalmat.
Enélkül azonban nagyon könnyű lemorzsolódni egy előfizetéses programról, ezért ahhoz, hogy ezt elkerüljük, érdemes a tartalmak fogyasztását elősegítő eszközöket létrehozni.
Mindenképp hozz létre egy útmutatót, hogy világos legyen az előfizetőnek, hogy mit érdemes először megnéznie, és hogy hogyan haladjon tovább.
Legyen egy eredménykövető rész is, ami magától értetődően arra szolgál, hogy a felhasználó ellenőrizni tudja a saját előrehaladását és ezáltal tudja, hogy mi a következő lépés, vagy miben kell fejlődnie.
11, "Kilépési rendszer"
létrehozása
Példák – A Zoom tanácsot ad arra, hogy hogyan őrizd meg a videóid, a Zapier 3 hónapot odaad ingyenesen, ha jelzed a felmondási szándékodat.
Egy előfizető elvesztése mindig fájdalmas. De van megoldás arra, hogy ezt a fájdalmat a lehető legkisebbre csökkentsük, és „tanulópénzként” felhasználjuk.
Ez pedig az, hogyha kilépési rendszert alkotunk.
Ennek egyik eleme lehet egy szankció, ami akkor lép életbe, ha valaki lemondja az előfizetését. Például: egy meghatározott ideig (pl.: 1 évig) nem tud utána újra előfizetni. Ezzel rögtön egy újabb megfontolásra késztetjük a lemondásra készülő előfizetőt.
Egy másik eleme lehet az, ha egy kérdőívet hozunk létre, vagy egy űrlapot hozunk létre, hogy megkérdezhessük az előfizetés felmondásának az okát. Ezzel jobban meg tudjuk ismerni a célközönségünket, és ki tudjuk javítani a felmerülő problémákat.
A harmadik eleme pedig lehet egy olyan downsell, ami ennek az előfizetésnek egy gyengébb vagy Lite verziója, hogy ne veszítsük el teljesen a feliratkozót. Tehát megadjuk a visszalépés vagy szintlépés lehetőségét.
12, TARTALOMNAPTÁR -
ROADMAP MUTATÁSA
Hozz létre egy tartalomnaptárt, azaz roadmap-et, ami arra szolgál, hogy megmutassa, hogy mire számíthat egy előfizető a következő ciklusokban. Ha érdekes neki valamelyik később megjelenő tartalmad, akkor nagy az esélye, hogy meg fogja várni a megjelenését.
Ezzel kiszámíthatóvá tudod tenni az előfizetést, és azt is jelezni tudod, hogy a fejlesztés vagy az újabb értékes tartalmak megjelenése soha nem fog megállni.
