Sales funnel
tervezése
A sales funnel egy vállalkozás ügyfélszerzési folyamatát jelenti: lényegében egy előre megtervezett utat, amin végigmennek a vásárlók az első hirdetéstől a rendelés feladásán keresztül az újrarendelésig.
Egy sales funnel időtartama lehet több hét is (például, ha valaki megrendel egy terméket, majd pár hónappal később, egy emlékeztető e-mail hatására újrarendel), és lehet néhány perc is (például, ha egy termék megvásárlása után azonnal további ajánlatok jelennek meg, amiket még hozzáadhat a rendeléshez egy kattintással).
Online vállalkozások esetében óriási előny, hogy a sales funnel elemeinek (pl.: hirdetések, landing page-ek, sales page-ek, ajánlatok, stb.) látjuk külön-külön is az eredményeit, így tudjuk azokat elemezni és optimalizálni.
Ebben az anyagban azt tekintjük át, hogy hogyan tervezzük meg a sales funnelt már a kezdetektől úgy, hogy azonnal láthatóak legyenek azok az elemek, amiken fejleszteni kell a profit érdekében.
HOGYAN VÁLASSZ AJÁNLATOKAT A SALES FUNNELEDBE?
A sales funnel fő elemei a megvásárolható ajánlatok, amik egymásra épülnek: vagy egymás után kínáljuk fel őket, vagy a kliensek időben eltolva haladnak végig ezeken.
Természetesen a sales funnel részei a különböző forgalmi források (hirdetések / tartalom / partneri együttműködések) és az oldalak is, ahol feliratkoznak, vagy megrendelést adnak fel a vásárlók, – de a teljes rendszer gerincét mindig az ajánlatok fogják képezni.
Az ajánlatokat célszerű úgy kialakítani, hogy kiegészítsék egymást, vagy egyre magasabb szinten szolgálják ki a vásárlót: az A-LEVEL Marketingen belül találsz egy kifejezetten az új ajánlatok kidolgozásával foglalkozó anyagot.
Hogy átnézzünk egy példát egy valós vállalkozás termékpiramisára, amiben egymásra épülnek az ajánlatok, nézzük meg Tony Robbins vállalkozásának üzleti ajánlatait, és a különböző szinteket, ahol ezek helyet kaptak az üzleti modellben:
CSALI TARTALMAK: közösségi média, letölthető tartalmak, ingyenes kvíz, előadások, interjúk, videófelvételek (figyelem felkeltése a munkára)
BELÉPŐ TERMÉK: könyvek, audio programok, tervező program (érdeklődőből vásárló legyen)
FŐ TERMÉKEK: konferencia, élő program, business retreat (a profit itt termelődik, a korábbiak ezeket készítik elő)
PROFIT MULTIPLIKÁTOR: üzleti partnerségek és éves tanácsadás hírességeknek (a cél lényegében, hogy aki hajlandó rengeteg pénzt költeni, neki is legyen lehetőség rá)
Természetesen, ahogy egyre drágábbak lesznek az ajánlatok, úgy egyre kevesebb ember veszi igénybe őket – de ez a rendszer lehetővé teszi, hogy mindenki a saját lehetőségeinek megfelelően vásároljon az elérhető ajánlatok közül.
Ha valaki megáll egy szinten (pl. fő termékek), akkor esélyes, hogy további fő termékeket vásárol, amik kiegészítik a meglévő vásárlását.
A fenti termékpiramis rendkívül bonyolult, több évizedbe telt a felépítése, de természetesen nem szükséges, hogy minden vállalkozás ennyi ajánlattal bírjon a sales funnelek sikeres használatához.
Ennél jóval egyszerűbb a Ryan Levesque által oktatott IN-UP-MAX model, ami elsősorban tanácsadó vagy szolgáltató vállalkozásoknak ajánlott.
Ennek a lényege, hogy létezik egy belépő ajánlat (IN), ami egy olcsó, a piac nagy részét érdeklő témáról szóló ajánlat (a legtöbb esetben ez egy könyv, vagy mini-tréning).
Aki ezt megvásárolta, az kap egy upsell ajánlatot (UP), ami a belépő ajánlat kb. 10x-esébe kerül (tehát 3000 Ft-os mini tréning esetében kb. 30 000 Ft-os árkategóriájú), és több gyakorlati elemet tartalmaz, vagy teljesebb megoldást nyújt.
Végül pedig jön a MAX ajánlat, ami az igazán prémium vásárlóknak szól, ez az IN ajánlat kb. 100x-osába kerül (a példa szerint kb. 300 000 Ft), ami lehet például személyes coaching, vagy hosszabb együttműködést tartalmazó program.
Így ezek az ajánlatok egymást tudják erősíteni, egyre valószínűbbé válik, hogy a kliens a magasabb értékű ajánlatnak is megszavazza a bizalmat, és így biztosítja a folyamatos megkereséseket és vásárlásokat.
Az IN-UP-MAX modell használható e-kereskedelmi vállalkozásoknak, ha valamilyen tanácsadás vagy szolgáltatás kapcsolható a meglévő termékhez – ilyen esetben 3x/9x szorzót érdemes használni (pl: 5e Ft-os kézműves kávé az IN ajánlat, 15e Ft-os kóstoló csomag az UP ajánlat, ami 3 csomagot tartalmaz, és egy 45e Ft-os barista workshop a MAX ajánlat).
A tapasztalatok szerint a leggyakoribb a nehézséget a drágább (UP és MAX ajánlat) kialakítása szokta jelenteni – amennyiben ez a számodra is az elakadási pont, úgy ezen a 3 vonalon érdemes gondolkodni:
sales funnel tervezés funnelytics-el
Ahhoz, hogy megtervezd és átlásd a funneleid, szükséged lesz egy tervező eszközre. Szerencsére létezik egy kiváló ingyenes megoldás, a Funnelytics.
Ezt arra használjuk, hogy az építés folyamán egy helyen lásd az oldalakat, hirdetéseket és e-maileket, amik szerepet kapnak a funneledben, és így lényegesen könnyebb áttekinteni az összes elemét a rendszernek.
Az elindítás után be tudod írni a hirdetési költségeket, átkattintási és konverziós arányokat, hogy képes legyél teszteléssel egyre jobb eredményeket produkálni – egy szám javulása is nagyságrendekkel jobb bevételt tud eredményezni a funnelben, érdemes tehát erre rászánni az időt.
Az alábbi videóban átnézzük a Funnelytics használatát, hogy milyen lépéseket szükséges elvégezni az első tervezési folyamat során:
A Funnelytics használata lehetővé teszi, hogy egy helyen lássuk a különböző KPI-okat, és a tesztek eredményeit – ezek alapján pedig sokkal egyszerűbbé válik a teljes rendszer optimalizálása.
A következő adatokat érdemes rögzíteni Funnelytics-ben az egyes funnel elemeknél:
LANDING PAGE: optin % + CPL (form completed, call scheduled, inquiry sent)
(+kép az oldalról, és adatok az esetleges A-B teszt adatairól) adatok forrása – Plerdy, Analytics
HIRDETÉS: CTR/CPM/CPA (+kép a hirdetésekről, és adatok az esetleges A-B teszt adatairól) adatok forrása – hirdetési platform, Analytics
SALES PAGE: conversion % (added to cart, proceed to order CTR, trial started, purchase) (+kép az oldalról, és adatok az esetleges A-B teszt adatairól) adatok forrása – funnel szoftver, Plerdy, Analytics
ORDER FORM (ha külön van): conversion % (trial started, purchase) adatok forrása – funnel szoftver, Plerdy, Analytics
UPSELL / DOWNSELL / CROSS-SELL / ORDER BUMP: conversion % adatok forrása – funnel/kosár szoftver
infomarketing sales funnel példa: dean graziosi
Az egyik klasszikus infomarketinges sales funnel egy könyv mögé épített ajánlatokból áll.
Mivel a könyv vásárlása egy ismerős lépés mindenki számára, ráadásul alacsony ártartományban fekszik, ezért általánosságban véve magasabb konverziós aránnyal bír hideg közönség számára, mint egy online tréning.
Az alábbiakban Dean Graziosi könyvének a sales funnelét tekintjük át:
Funnelytics-ben megjelenítve így néz ki ez a sales funnel:
E-KERESKEDELEM SALES FUNNEL PÉLDA - BESTSELF
Jóval nehezebb elérni azt, hogy több terméket vásároljanak az emberek, ha egy fizikai, kézzelfogható terméket árulsz, hiszen ha valamit egy webshopból megrendelnek, akkor azt ki kell szállítani, és bármikor elállhat a rendeléstől a vásárló.
Webshop esetében ezért korlátozott lehetőségek vannak csak a „post-purchase” upsellekre, amikor a rendelés feladása után még egy kattintással ráterhelünk a kártyájára.
Inkább, amire törekedünk kell az a rendelés feladása előtti magasabb kosárérték elérése, és a BestSelf vállalkozás nagyon ügyesen csinálja ezt az alábbi megoldásokkal:
Ha belegondoltok, akkor ez a vállalkozás nagyszerű üzleti modellel bír: a termékük 13 hetente „elfogy”, és több különböző extra terméket tudnak kapcsolni mellé (kreativitás kártyákat, heti tervezőt, stb.).
Az egyik komoly kiaknázatlan lehetőségnek a digitális termékek upsellként való felhasználását tartom, hiszen ilyenből többel is rendelkeznek, és mind bundle ajánlatként, mind order bump-ként, mind post-purchase upsellként hozzá lehetne adni a webshophoz.
Mindenkinek érdemes megfontolnia, hogy a webshopjához lehet-e valamilyen digitális / szellemi terméket kapcsolni (pl.: Zoom tanácsadás, mini-tréning), és letesztelni.
