ÜZleti modell optimalizálása
Jó pár olyan lehetőség van, ahol el tudod kezdeni az online marketinged optimalizálását:
A leggyakoribb a hirdetések tesztelése és áttekintése szokott lenni. Esetleg egy új hirdetési platformot próbál ki az ember, néha a landoló oldal designját, vagy az értékesítő szöveget gondolja újra, és persze számtalan marketing eszköz és megoldás tud javítani az eredményeken.
Valószínűleg viszont a legjelentősebb fejlődést az üzleti modelled optimalizálása tudja jelenteni: ebben az anyagban azzal foglalkozunk, hogy hogyan tudsz további termékeket vagy ajánlatokat hozzáadni az eladási folyamatodhoz.
Ez azt fogja eredményezni, hogy a prémium vásárlók többet tudnak költeni, míg akik csak egy „első próbát” akarnak tenni a vállalkozásod termékeivel kapcsolatban, kockázatmentesen megtehetik azt.
Tehát egyrészt bizonyos emberek többet fognak költeni a vállalkozásodnál, és magasabb szinten tudod kiszolgálni őket – viszont egyben szélesebb kört is meg tudsz szólítani az ajánlataiddal, így jóval bővebb vevői körrel dolgozhatsz.
miért optimalizáld az üzleti modelled?
A legtöbb vállalkozó olyan üzleti modellel indul el, ami könnyűvé teszi az indulást, vagyis egyszerűen eljut vele odáig, hogy bevételt tudjon termelni.
A kezdetben a cél természetesen az, hogy minél korábban tudd a költségeket fedezni, az első kiensek megszerzése által – miközben a vállalkozás nem válik túl bonyolulttá és költségessé.
Jó példa erre egy tanácsadó, aki személyes coaching ülésekkel el tud érni egy jó órabért, nagyszerű profittal, ráadásul az ilyen megbeszélések lebonyolításának nincsenek bonyolult technikai vagy szervezési feltételei.
Viszont igazi üzleti modell hiányában így nem lehet előrébb lépni, hiszen az idejét adja el, és az órabért is csak egy bizonyos szintig lehet emelni. Ez egy klasszikus lefolyása annak, hogy hogyan szerzi meg valaki egy „kezdő” üzleti modellel az első sikereket, de nyilvánvaló, hogy idővel át kell alakítani a teljes tevékenységet, ha tovább akar lépni.
Természetesen semmi probléma sincs ezekkel a „kezdő” üzleti modellekkel – így tudod már a kezdetben átláthatóvá tenni a vállalkozásod működését, és így tudod kézben tartani az induláskor felmerülő problémákat.
A gond az, hogy a legtöbb vállalkozó sohasem lép előrébb, soha nem tervezi újra az üzleti modelljét, hogy profitábilisabb lehessen, miután a kezdeti problémákat megoldotta.
Amit csinálunk itt, az lényegében a Customer Lifetime Value (CLTV) optimalizálása a vállalkozásunk által kínált ajánlatok újragondolása által.
A Customer Lifetime Value ebben az értelmezésben annyit jelent, hogy egy vásárló átlagosan mennyi pénzt költ el a vállalkozásodnál – sok esetben a vállalkozások szabnak ennek gátat, mivel a vásárlók több/drágább ajánlatot is megvennének, de a vállalkozás nem biztosít lehetőséget erre.
Az alábbi ábrán ezt láthatod:
Egy vállalkozás vásárlói között nagy a szórás, hogy ki mennyi pénzt szeretne / tud elkölteni, és komoly összegektől eshetsz el, ha a „nagyon profitábilis” vásárlóknak nem adsz egy prémium ajánlatot, nem követed után őket, hogy vásároljanak újra, vagy nem javasolsz nekik upsell ajánlatokat a meglévő vásárlásuk kiegészítésére.
Számos mód létezik arra, hogy elérd, hogy egy vásárló az évek során több pénzt költsön el a vállalkozásodnál (vagy egy vásárló többet érjen a számodra).
Az alábbiak mind példák erre, de ezekkel NEM foglalkozunk ebben az anyagban, hanem külön anyagokban kerülnek bővebben kifejtésre:
VISSZAJELZÉSEK ÉS ÉRTÉKELÉSEK GYŰJTÉSE – Azáltal, hogy a vásárlók visszajelzést küldenek neked (ami alapján fejleszheted a terméked), vagy nyilvános visszajelzést hagynak (ami segít másoknak meghozni a vásárlás mellett a döntést), a vásárló értéke magasabb lesz a számodra.
AJÁNLÓPROGRAM KÉSZÍTÉSE – Sok elégedett vásárló magától is ajánlja a vállalkozásodat, de nagyságrendekkel jobban működik ez, ha van egy kidolgozott ajánlóprogramod is.
Ennek ugyan vannak költségei (jutalék, az új érdeklődőknek adott esetleges kedvezmény, illetve a program működtetésének költsége), de a lehetőség, hogy minden vásárló további vásárlókat hoz, jelentősen emeli az értéküket.
KONVERZIÓS ARÁNY JAVÍTÁSA – Ha már elvégezted az ebben az anyagban foglalt lépéseket, akkor a következő lépés az egyes ajánlatok konverziójának javítása lesz, hiszen minél nagyobb azoknak a vásárlóknak az aránya, akik több terméket is megvesznek, annál magasabb lesz a CLTV.
ÜGYFÉLORIENTÁLT TÁMOGATÁS ÉS OKTATÁS – A nagyobb ügyfélelégedettség, amit a támogatás és oktatás jelent, természetesen azt eredményezi, hogy a kliensek hosszú ideig maradnak vásárlók, újra vásárolnak, vagy más termékeket / szolgáltatásokat is megvesznek.
TÖRZSVÁSÁRLÓI-/HŰSÉGPROGRAM – Különösen nagyobb, kiépült vállalkozások számára érdemes időt szánni egy törzsvásárlói / hűségprogram kidolgozására, amivel a legtöbbet költő vásárlókat lehet jutalmazni és motiválni egyszerre.
Ebben az anyagban kifejezetten azzal foglalkozunk, hogy új ajánlatok fejlesztésével (legyen az fizikai vagy szellemi termék, esetleg szolgáltatás), hogyan tudunk értéket teremteni és több bevételre szert tenni.
Az alábbiakban példákon keresztül nézzük meg, hogy hogyan működik ez különböző vállalkozások esetében.
esetPÉLDA:
gyorsítósáv tréning
Hosszú időn keresztül a TACIT egyedüli vállalkozásokkal kapcsolatos terméke Gyorsítósáv tréning volt, ami egy prémium vállalkozás indítási képzés, ahol mind a technikai, mind a szakmai készségeket elsajátítják a résztvevők, miközben végig támogatjuk őket az indulásban.
Az évek során rengeteg résztvevővel dolgoztunk, de 3 fő problémába ütköztünk:
1, Az árat nem lehetett profitábilisan 280 000 Ft fölé emelni, mivel onnantól kevesebb érdeklődő jött, így bevételtől estünk el összességében.
2, Nem tudtunk minden résztvevő számára személyes foglalkozást ígérni, mivel több száz résztvevőnél elképesztő időigénye lett volna, amit még több ember felvételével sem lehetett megoldani.
3, Néhány résztvevő olyan mennyiségű és tárgyú kérdést tett fel, aminek elképesztő munkaigénye volt, és egyszerűen az eredeti árazásnál nem voltam felkészülve arra, hogy valaki évekkel a vásárlása után még napi szinten kér technikai segítséget tőlünk.
Ezért azt a döntést hoztam, hogy a fő ajánlat árát valamelyest csökkentjük, és több opcionálisan igénybe vehető ajánlatot fejlesztünk a képzés mellé: hosszabb Facebook csoport hozzáférést, mastermind lehetőséget, egyéni tanácsadást.
Tehát így könnyebbé tettük a fő ajánlat igénybevételét, de lehetővé tettük, hogy a résztvevők több extra vásárlással kiegészítsék a vásárlásukat, amennyiben igényük van rá (és számunkra is lehetővé vált azt szabályozni, hogy milyen elvárásoknak tudunk megfelelni, és mi az, amit nem tudunk vállalni).
Ez az optimalizálás az ajánlatokban 2020 során nettó 38 811 051 Ft extra bevételt hozott, minimális költségnövekedéssel, miközben az ügyfeleket jobban ki tudtuk szolgálni.
MASTERMIND CSOPORTOK ÉS EGYÉNI COACHING BEVEZETÉSE: Az eredeti ajánlatban kérdezz-felelek webinarok voltak csak, valamint a Facebook csoportban lehetett kérdezni – ezek most is elérhetőek, de kiderült, hogy sokaknak jóval komfortosabb egy kiscsoportos foglalkozáson megbeszélni a haladásukat. Ezért dolgoztuk ki a mastermind csoportokat.
Ezeken kiderült, hogy vannak olyan résztvevők, akiknek nincs igényük állandó foglalkozásra, de egyszeri alkalmakon szívesen átbeszélnék a hirdetéseiket, az elakadási pontjaikat, vagy az összegyűlt kérdéseiket, így arra egyéni alkalmakat írtunk ki a csapatommal.
MENTORING CSOPORT HOZZÁFÉRÉS: Az első Gyorsítósávokon még évekig biztosítottuk a kérdezési lehetőséget a csoportban, ami sokszor azt eredményezte, hogy valaki sok hónapos kihagyás után végigkérdezte a teljes anyagot (tehát voltaképpen neki külön kellett megtartani a tréninget).
Egy idő után úgy döntöttem, hogy csak kevesebb ideig járjon a hozzáférés a csoporthoz, cserébe lecsökkentjük az árat, de aki meghosszabbítja a Mentoring csoporthoz a hozzáférését, az mindig pontos és részletes választ kap (elkerülve a kaotikus kérdéseket, ami sokaknak összezavaró volt).
PARTNERI EGYÜTTMŰKÖDÉSEK: Több olyan együttműködést dolgoztunk ki, ahol a résztvevők kedvezményt kapnak egy szolgáltatás árából, és extra támogatást kapunk a szolgáltató részéről, hiszen mi ugyanazokkal az eszközökkel dolgozunk, így jóval könnyebb „sablon” megoldásokat nyújtani.
Én mindeközben jutalékot kapok a szolgáltatótól az ajánlásért cserébe, ami ennyi vásárlónál egy jelentős bevételi forrás lett – fontos megjegyezni, hogy ezekben az esetekben mindig az első számú szempont volt az, hogy a kliensek a legjobb ajánlatban részesüljenek, és kiemelt figyelmet kapjanak a szolgáltatótól TACIT-os vásárlóként.
Természetesen az A-LEVEL, mint új ajánlat szintén ezt az elvet követi:
A Gyorsítósávban nem tudtuk megoldani azt, hogy az egyik nap a kliens arról olvas, hogy hogyan indítsa el az első Facebook hirdetését, a következő nap pedig már összetett optimalizálási megoldásokat kellene megértenie.
Egy sor vásárlónknak pedig igénye volt ezekre a megoldásokra ahogy haladtak előre, de egyszerűen nem lehetett ezt is belevenni egy tréningbe, mert más klienseknek túl haladó téma lett volna.
Ráadásul az évek során egy sor olyan vállalkozó csatlakozott a közönségemhez, akiknek már a futó online marketing rendszerei mellé volt igényük bővítésre / optimalizálásra – mivel ők már egyébként is feliratkoztak és becsatlakoztak a Facebook csoportomba, egy hasonló témában, ezért kézenfekvő ez az ajánlat a számukra.
Ez az új ajánlat szintén jelentős extra bevételt, és magasabb szintű kiszolgálást tud eredményezni a vásárlóim két csoportjának: azoknak, akik megvették a Gyorsítósávot, és érdekli őket a rendszerek további optimalizálása, és azoknak, akik már elindították a vállalkozásukat, ezért nem vennék meg a Gyorsítósávot (hozzáteszem: pedig rengeteg esetben borzasztó hasznos lenne nekik).
Összességében a tanulság tehát mindenképpen az, hogy a vállalkozónak célszerű végiggondolni, hogy milyen ajánlatok azok, amelyekre igénye van a meglévő vásárlóknak, és mely ajánlatok azok, amelyekkel olyan embereket lehet elérni, akik kimutatták ugyan az érdeklődésüket, de a mostani fő ajánlatod valamilyen okból nem érinti őket.
esetPÉLDA:
terra case
Egy másik esetpélda a Terra Case példája, amit hamarosan Terra Blue néven indítottunk újra.
2020 során azt tapasztaltuk, hogy bár több ezer terméket adunk el, de túl alacsony a kosárérték, és az újravásárlások aránya, hiszen túl szűk a kínálatunk, és a legtöbb embernek nincs szüksége több telefontokra.
Az újratervezés során úgy döntöttem, hogy a termék helyett a márka alapján fogjuk pozicionálni a vállalkozást, és „fenntartható telefontok” helyett a „fenntartható használati cikkekre” koncentrálunk.
Ez lehetővé teszi azt, hogy sokkal tágabb vásárlói közönséget szólítsunk meg, egyben pedig jóval magasabb kosárértéket és újravásárlási arányt tudunk elérni.
A képeken ábrázoltakon túl elérhető lesz még két upsell lehetőség a webshopban:
– egy „post purchase” upsell, vagyis a rendelés leadása után felajánlott, egy kattintással hozzáadható kiegészítő termék,
– illetve egy „Subscribe and Save” ajánlat, amivel havonta automatikusan megújulhat a vásárló rendelése.
Az anyagnak ez a része frissítve lesz, amikor több részlet és információ érhető el a Terra Blue működésével kapcsolatban.
hogyan tervezd újra az üzleti modelled?
Tanácsadók számára egy jól működő, és rendkívül egyszerűen megvalósítható üzleti modell a Ryan Levesque által népszerűsített IN-UP-MAX modell.
Ennek a lényege, hogy létezik egy belépő ajánlat (IN), ami egy olcsó, a piac nagy részét érdeklő témáról szóló ajánlat (a legtöbb esetben ez egy könyv, vagy mini-tréning).
Aki ezt megvásárolta, az kap egy upsell ajánlatot (UP), ami a belépő ajánlat kb. 10x-esébe kerül (tehát 3000 Ft-os mini tréning esetében kb. 30 000 Ft-os árkategóriájú), és több gyakorlati elemet tartalmaz, vagy teljesebb megoldást nyújt.
Végül pedig jön a MAX ajánlat, ami az igazán prémium vásárlóknak szól, ez az IN ajánlat kb. 100x-osába kerül (a példa szerint kb. 300 000 Ft), ami lehet például személyes coaching, vagy hosszabb együttműködést tartalmazó program.
Így ezek az ajánlatok egymást tudják erősíteni, egyre valószínűbbé válik, hogy a kliens a magasabb értékű ajánlatnak is megszavazza a bizalmat, és így biztosítja a folyamatos megkereséseket és vásárlásokat.
Az IN-UP-MAX modell használható e-kereskedelmi vállalkozásoknak, ha valamilyen tanácsadás vagy szolgáltatás kapcsolható a meglévő termékhez – ilyen esetben 3x/9x szorzót érdemes használni.
(Pl.: 5e Ft-os kézműves kávé az IN ajánlat, 15e Ft-os kóstoló csomag az UP ajánlat, ami 3 csomagot tartalmaz, és egy 45e Ft-os barista workshop a MAX ajánlat.)
Sokszor felmerül a kérdés, hogy pontosan hogyan találj kiegészítő ajánlatokat a meglévők támogatására?
Természetesen minden vállalkozás más, ezért képtelenség erre mindent lefedő megoldást adni, de 3 fő módszer létezik a válasz megtalálására:
TÖBB ÉRTÉK ADÁSA – például: nagyobb mennyiség eladása (pl.: több termék, több óra foglalkozás), hosszabb ideig tartó hozzáférés (pl.: éves tagság, havi helyett)
EGYSZERŰBB FELHASZNÁLHATÓSÁG – például: terméktámogatás, garancia, betanítás, szolgáltatás a termék mellé, finanszírozás, személyre szabottság, egyéni foglalkozás
FELMERÜLŐ KÖVETKEZŐ PROBLÉMA MEGOLDÁSA – például: a vásárlást kiegészítő ajánlat, ami nem ugyanabban a témában, de magasabb szint elérését teszi lehetővé (pl.: weboldal készítésről szóló tréning vásárlása után ügynökség építését lehetővé tévő ajánlat, vagy kézműves kávé vásárlása után otthoni barista workshop)
