funnel optimalizálási
audit
Ebben az anyagban egy nemrég épített sales funnelen mutatjuk be, hogy hogyan érdemes elvégezni egy teljes funnel optimalizálást. Felsoroljuk a lehetséges teszteket, hogy milyen mérőszámokat érdemes követni, és milyen változtatásokat lehet érdemes hozni a tapasztalatok alapján.
A példában mi egy úgynevezett „sales call funnelt” nézünk, de ugyanezeket az optimalizálási elveket könnyen át lehet vinni más típusú sales funnelekre is (pl. e-kereskedelemben vagy tréning eladásához).
Az anyag segítségével a birtokodban lesz egy keretrendszer, aminek a segítségével lépésről-lépésre végig tudod ellenőrizni a saját vagy klienseid sales funneleit.
- I. Felkészülés a funnel optimalizálására
- II. A hatékony optimalizálás menete
- III. Csaliajánlat optimalizálása (ingyenes konzultáció)
- IV. Hirdetések (forgalomforrások) optimalizálása
- V. Csaliajánlat landing page optimalizálása
- VI. Follow-up optimalizálása
- VII. Sales call tartalom optimalizálása
- VIII. Fizetős ajánlat optimalizálása
I. felkészülés a funnel optimalizálására
Ahhoz, hogy megfelelően kezdjünk neki a sales funnelünk optimalizálásának, mindenképpen célszerű a következő lépéseket követni:
- lépés: Vizualizálnunk kell a jelenlegi funnelünket, hogy áttekinthetőek legyenek az egyes elemek, amiket a későbbiekben optimalizálunk majd.
- lépés: Határozzuk meg a KPI-okat (például az átkattintási arányra, vagy kattintásonkénti költségre) és az összes olyan mérőszámot, amelyeknek közvetlen vagy közvetett hatásuk van az eladásainkra.
- lépés: Végül a különböző analitikai szoftverek segítségével gyűjtsük össze a funnel jelenlegi adatait, hogy tudjuk, hogy most hol állunk, és meg tudjuk határozni, hogy hova szeretnénk eljutni (milyen célértékeket szeretnénk elérni az egyes mérőszámok esetén).
1. Lépés: Sales funnel
vizualizálása
Első lépésként tehát készítsünk egy ábrát arról, hogy jelenleg milyen sales funnel segítségével szerezzük vásárlóinkat. Erre azért van szükség, hogy jobban átlássuk a funnelünket és a későbbiekben könnyebben fel tudjuk mérni, hogy melyek a számunkra legfontosabb mérőszámok.
Ezt az ábrát nem érdemes papír alapon elkészíteni, rengeteg sales funnel vizualizáló szoftver érhető már el a piacon.
Mi erre a célra a Funnelytics nevű szoftvert használjuk, mivel ingyenes és nagyon könnyen használható, így pár perc alatt el is tudjuk készíteni a lenti képen látható ábrához hasonlóan a sales funnelünk felépítését.
Jelen esetben a sales funnel így néz ki:
- Fizetett Facebook és Google hirdetésekből, valamint organikus forgalomból érkeznek a látogatók a sales page-re.
- A sales page-en egy ingyenes konzultációs ajánlatot kínálunk a látogatóknak, amelyen személyre szabottan tudjuk ajánlani a jelentkezőknek a különböző szolgáltatásainkat.
- Amennyiben egy látogató élne az ingyenes konzultáció lehetőségével, akkor átirányítjuk a weboldalunk egy másik oldalára, ahol le tudja foglalni a konzultációra az időpontot.
- A sikeres foglalás után átkerül egy, a foglalást visszaigazoló oldalra.
- A sales call-on felmérjük a jelentkező tudását és igényeit és ezek alapján ajánlunk neki a különböző fizetős kurzusaink és coaching ajánlataink közül.
- A call-on résztvevő megvásárolja egyik ajánlatunkat.
2. Lépés: benchmarkok és kpi-ok meghatározása
Miután elkészítettük a sales funnelünk vázát, vizsgáljuk meg, hogy melyik mérőszámok vannak ráhatásra az eladásainkra.
Erre azért van szükség, hogy a későbbiekben tudjuk, hogy a funnelünk melyik részén érdemes elkezdenünk dolgozni.
Mi erre a célra egy részletes Google Spreadsheet-et dolgoztunk ki, amelyben a teljes funnel legfontosabb mérőszámait és összefüggéseit jelenítettük meg.
Érdemes a saját sales funneledre vonatkozóan a bemutatott táblázathoz hasonló Spreadsheet-et összeraknod.
Azt javaslom, hogy a funnel tetejéről, vagyis a hideg forgalomforrásoktól indulj, mivel így a funnelben egyre mélyebbre haladva (adatalapon) ki fogod tudni számolni a legfontosabb mérőszámod, vagyis a CPA-d (Cost per Acquisition) jelenlegi értékét.
A teljes Google Spreadsheetet ide kattintva tudjátok megnézni.
Amennyiben ki szeretnétek kipróbálni a táblázat működését, hozzatok létre egy saját másolatot a táblázatból. Ehhez kattintsatok a FÁJL – MÁSOLAT KÉSZÍTÉSE gombra.
Fontos! Ezt a táblázatot teljes mértékben a fent bemutatott sales funnel alapján készítettük el, azonban a bemutatott táblázat alapján könnyedén el tudod készíteni a saját táblázatodat, a saját vállalkozásod sales funneljére vonatkozóan.
3. Lépés: Analitika
áttekintése
Miután meghatároztuk a legfontosabb mérőszámokat és azoknak egymásra gyakorolt hatását, töltsük fel a táblázatot a valós adatokkal.
Azt javaslom, hogy az elmúlt 30-90 nap adatai alapján töltsd ki a táblázatot, mivel egyrészt ez az időintervallum fedi le a legjobban a funneled jelenlegi teljesítményét, másrészt ennyi adat lesz elég ahhoz, hogy statisztikailag megbízható következtetéseket tudj levonni belőlük.
Melyik mérőszámot honnan érdemes kiszedni?
A Facebook hirdetésekkel kapcsolatos mérőszámokat a Facebook Hirdetéskezelőből tudjátok kinyerni.
A Hirdetéskezelőn belül a „CPM (1000 megjelenésre jutó költség)” és az „Egyedi CTR (hivatkozás átkattintási aránya)” oszlopokban találjátok a szükséges adatokat.
A Google és YouTube hirdetésekkel kapcsolatos mérőszámokat a Google Hirdetéskezelőből tudjátok kinyerni.
A Hirdetéskezelőn belül az „Avg. CPM” és a „CTR” oszlopokban találjátok a szükséges adatokat.
Az organikus forrásból érkezett felhasználók számának kiderítéséhez már kicsit mélyebbre kell ásnunk az analitikában.
Először lépjünk be a Google Analytics-be, majd menjünk a VISELKEDÉS – WEBHELYTARTALOM – MINDEN OLDAL menüpontra.
Itt látni fogjuk aloldal szintű lebontásban a Google Analytics által mért adatokat. Itt keressük meg az ajánlatunk sales page-ének az URL-jét.
Ezután kattintsunk a „Másodlagos dimenzió” gombra és válasszuk ki a „Médium” dimenziót.
Így nem csak azt fogjuk látni, hogy mennyi oldalmegtekintés érkezett adott időszakban a sales page-re, hanem azt is, hogy ezek az oldalmegtekintések milyen médiumú (típusú) forgalomforrásból érkeztek.
A példában a „/” oldalon található a sales page-ünk, így hát keressük meg a „/” oldal „organic” médiumból érkező oldalmegtekintések számát.
Az itt látható 3,34% még nem az az érték, ami nekünk kell a táblázatba, mivel ez az ÖSSZES és nem a TÖBBI médiumból érkező oldalmegtekintéshez viszonyított arányt adja meg.
Ahhoz, hogy a számunkra szükséges arányszámot megkapjuk az alábbi képletet kell alkalmaznunk:
(Összes oldalmegtekintés-organikus oldalmegtekintések)/organikus oldalmegtekintések
Jelen példánál ez így néz ki: 526/(15.764-526)=3,45%
Az így megkapott értéket már beilleszthetjük a táblázatunkba.
A sales call jelentkezők számát az időpont foglaló vagy a CRM rendszerünk riportjából tudhatjuk meg.
A sales callon megjelentek számát szintén az időpont foglaló vagy a CRM rendszerünk riportjából tudhatjuk meg.
A sales funnel konverziós arányát a vállalkozás által használt CRM rendszerből, vagy a weboldalba épített webshop motor analitikájából tudhatjuk meg.
Ahhoz, hogy pontosan tudjuk, hogy melyik vásárlás melyik funnelből vagy éppen melyik forgalomforrásból érkezett, az UTM paraméterek használatát javasoljuk.
Az UTM paraméterek használatáról részletesen olvashatsz a „Hirdetések optimalizálása” fejezetben.
A következő fejezetekben be fogjuk mutatni, hogy mi HOGYAN, milyen szempontok alapján optimalizálunk, valamint azt is, hogy a funnel egyes elemeinél MIKET érdemes optimalizálni.
II. A hatékony optimalizálás menete
A hatékony optimalizálás alapja a következetes A/B tesztelés. Fontos, hogy előre megtervezzük az egyes teszteket és bizonyítani tudjuk, hogy valóban megéri-e foglalkozni a tesztelni kívánt elemekkel.
Az A/B tesztelés menete:
1. Lépés: Mit teszteljünk?
Miután megvannak a számunkra fontos mérőszámok, könnyen észrevehetjük, hogy a funnel melyik részén lenne érdemes először optimalizálnunk.
Ha például elégedettek vagyunk a sales page-ünk konverziós arányával, azonban jelentősen a célként kitűzött látogatónkénti költség fölött tudjuk csak szállítani a látogatókat a weboldalra, akkor érdemes a hirdetések optimalizálásával kezdeni.
Vagy ha például elégedettek vagyunk a hirdetések teljesítményével, de nem konvertál eléggé a sales page-ünk, akkor meg kell néznünk a sales page-et és a csaliajánlatot, hogy mivel lehet a probléma és min tudnánk még javítani.
2. Lépés: tervezd meg
a tesztet
A tesztelés megtervezésekor 4 elemre kell koncentrálni:
(a tesztek megtervezéséhez a következő pontban találni fogtok egy Google táblázatot – ennek használatát szintén bemutatjuk videó formájában)
1. Fejlesztési terület: meg kell határozni azt a problémát, amelyet meg szeretnénk oldani, amin fejleszteni szeretnénk (ami okozhatja a magas lemorzsolódást a sales funnelben).
2. Bizonyíték: bizonyítékot kell találni arra, hogy miért éri meg befektetni az energiát és a pénzt abba, hogy fejlesszünk ezen a problémán. Ilyen bizonyítékok lehetnek a különböző statisztikák, vagy a látogatók által kitöltött kérdőívek.
3. Feltételezés: mit gondolunk, mi az, ami miatt ez a rossz eredmény van? (a probléma pontosabb meghatározása)
4. Megoldási javaslat: ha a feltételezésünk helyes, akkor milyen változtatás oldaná meg a problémát?
Miután megterveztünk több tesztet, érdemes rangsorolni ezeket, hogy valóban azokkal a tesztekkel kezdjünk el foglalkozni, amelyek a legnagyobb hatással vannak a sales funnelünk teljesítményére.
Mi a tesztek megtervezésére és rangsorolására szintén egy Google Spreadsheet-et használunk, amelyet ide kattintva érhettek el.
3. Lépés: Tesztelendő variációk elkészítése és technikai megvalósítás
Függően attól, hogy melyik részét teszteled a funnelnek, több lehetséges módon tudod az optimalitálást megvalósítani.
Az A-LEVEL Marketingen belül több olyan anyagot készítettünk már, ami segít ebben:
Amennyiben sales paget, vagy ajánlatot szeretnél optimalizálni, akkor a „Termékoldalak optimalizálása” A-LEVEL anyagban található módszer segítségével tudod ezt megcsinálni (a linkre kattintva automatikusan a megfelelő fejezetnél nyílik meg az oldal).
Ha a Facebook hirdetéseket szeretnéd optimalizálni, akkor a „Hirdetési kreatívok tesztelése” anyag lehet a segítségedre.
A Google hirdetések optimalizálásával kapcsolatban is érhető már el anyag az A-LEVEL Marketingben, ezt az alábbi linken nézheted meg.
III. csaliajánlat optimalizálása
(ingyenes konzultáció)
Az egyik legfontosabb elem, amelyet mindenképpen célszerű optimalizálnunk az a csaliajánlat (ami az első konverzió a sales funnelben), jelen esetben ez maga az ingyenes konzultáció lesz.
Ha a csaliajánlatunkban valami alapvető hiba van, akkor optimalizálhatjuk a végletekig a funnelünk többi részét, soha nem fogjuk tudni a célként kitűzött konverziós arányt elérni.
Abban az esetben is érdemes megvizsgálnunk a csaliajánlatunkat és összeszedni néhány optimalizálási lehetőséget, ha elégedettek vagyunk a csaliajánlatunkkal elért konverziós aránnyal.
Bár már több tucat ajánlatot dolgoztunk ki korábban, így is találtunk néhány lehetőséget, amelyek tesztelésével tudunk javítani a funnelünk teljesítményén.
lehetséges tesztek
Az első és legfontosabb a csaliajánlatunk, vagyis az ingyenes konzultáció tartalma lesz.
Sokan úgy gondolják, hogy ha valamit ingyen kínálnak, akkor azzal már mindent megtettek az ajánlat sikerességének az érdekében, azonban ez közel sem így van.
Bár valóban ingyenesen kínáljuk a csaliajánlatunkat, azonban mindenkinek csak 24 órából áll a napja (még ha nem is így szeretnénk).
Így, bár anyagilag nem jár semmilyen befektetéssel egy ingyenes PDF elolvasása, vagy a konzultáción való részvétel, azonban, ha nem megfelelő értéket adunk az emberek idejéért cserébe, akkor nagyon kicsi az esélye annak, hogy a kívánt eredményt el tudjuk érni.
Ezért fontos, hogy ne csak egy általános ingyenes konzultációt kínáljunk, hanem egy olyan konzultációt, aminek a végén a résztvevők egy kézzelfogható eredménnyel a kezükben tehessék le a telefont.
Sokkal jobb eredményekre számíthatunk, ha a csali segít a kliens egy fájdalmát megoldani (pl: hirdetések magas költsége), amivel rendszeresen találkozik az érdeklődő, vagy aggasztó probléma a számára.
Ebben a formában egy jól körülhatárolt ajánlat lényegesen hatékonyabb lesz, mint egy általános konzultáció.
Fontos, hogy magát a csaliajánlatunkat is ennek megfelelően nevezzük el. Hatalmas különbség lehet egy csaliajánlat teljesítményében, ha az „ingyenes konzultáció” elnevezés helyett például a „45 perces ingyenes ügyfélszerzés elemzési konzultáció” nevet adjuk az ajánlatunknak.
A fenti példán egy hazai marketingügynökség ingyenes konzultáció jelentkezés felületét láthatjátok.
Magából a csaliajánlat nevéből semmi nem derül ki: sem az, hogy mennyi idő lesz, sem az, hogy miről lesz szó, sem az, hogy miért éri meg az embereknek jelentkezni a konzultációra.
Ezzel szemben a lenti képen látható „45 minute free client acquisition diagnostic” ajánlat (és név) már egy sokkal jobb példa.
Minden fontos információ megvan a névben és akkora értéket képvisel maga az ajánlat, hogy erre valószínűleg nagyságrendekkel több ember jelentkezik, mint egy egyszerű „ingyenes konzultációra”.
Gyakran előfordul, hogy egy látogató végigolvassa a sales page-ünket, tetszik neki a kínált csali, azonban még nem tudja 100%-osan eldönteni, hogy éljen-e az ajánlatunkkal.
Ezen „billegő emberek” meggyőzésére az egyik legjobb megoldás, ha a főajánlatunkat kiegészítjük egy bónusz ajánlattal is.
Így a látogató fejében az eredetinél sokkal magasabb feltételezett értéket tudunk elérni.
Remek példa a bónuszajánlatok alkalmazására a Traffic & Funnels ingyenes konzultációt „értékesítő” sales page-e.
A felkínált 45 perces ingyenes konzultációval már így is kifejezetten nagy értéket kapnak a résztvevők, azonban a bónuszként felkínált extra tartalmak olyan plusz értéket képviselnek a látogatók számára, ami a legtöbb „billegőt” ráveheti a jelentkezésre.
IV. hirdetések (forgalomforrások) optimalizálása
A hirdetések (és egyéb forgalomforrások) optimalizálása kulcsfontosságú tényező a sales funnelünk sikerességét tekintve.
Ha a funnel ezen része nem teljesít megfelelően, akkor nagyságrendekkel nehezebb dolgunk lesz a sales funnelünk optimalizálásával.
Alapvetően 3+1 forgalomforrásból szerezzük az érdeklődőket: Facebook, Google és YouTube hirdetésekből, valamint organikus forgalomból.
A meglévő forgalomforrásokon kívül érdemes még átgondolni, hogy milyen egyéb csatornákon keresztül tudnánk profitábilisan extra forgalmat terelni weboldalunkra.
retargeting hirdetések
Ezt ugye már minden marketinges kívülről tudja: az emberek nagy része nem fogja megvásárolni / igénybe venni az ajánlatodat az ajánlatoddal való első találkozás alkalmával.
Éppen ezért kulcsfontosságú különös figyelmet fordítanunk a retargeting hirdetésekre.
A retargeting esetén érdemes minél több olyan platformon aktívan hirdetnünk, amelyet a potenciális célközönségünk rendszeresen használ.
A retargeting hirdetések kimaxolására remek példa az adoutreach.com.
Az AdOutreach egy YouTube hirdetésekkel kapcsolatos kurzusokat értékesítő vállalkozás, ahol – a mi funnelünkhöz hasonlóan – van lehetőség egy ingyenes konzultációra (strategy call) még mielőtt megvásárolnánk valamelyik kurzusukat vagy csatlakoznánk a mentoring programjukhoz.
Amennyiben valaki meglátogatja a weboldalukat és rákattint a „BOOK A CALL” gombra, akkor lényegében minden lehetséges platformon találkozni fog a vállalkozás retargeting hirdetéseivel.
Ezt úgy kell érteni, hogy tényleg MINDEN csatornán jelen vannak, a Facebook és Google hirdetésektől kezdve a LinkedIn és YouTube hirdetéseken át a Snapchat és Pinterest hirdetésekig.
Ezzel egyrészt kizárják annak a lehetőségét, hogy akár 1 érdeklődő is megfeledkezzen a kínált ajánlatokról, másrészt az érdeklődőknek mindig a fejükben lesz (Top-of-mind awareness) maga a vállalkozás, így ha bármikor YouTube hirdetésekkel foglalkozó kurzust szeretnének vásárolni, rögtön az AdOutreach fog az eszükbe jutni.
utm paraméterek
használata
Az UTM paraméterezés lényege, hogy egy adatokat tartalmazó szöveget illesztünk a link végére, amelyek segítségével Google Analyticsen keresztül el tudjuk különíteni az oldalra érkező látogatókat forgalomforrás szerint (és így meg tudjuk határozni az egyes forgalomforrások eredményességét).
Az UTM paraméterek használatáról bővebben ebben az anyagban olvashattok.
V. csaliajánlat
sales page
optimalizálása
A csaliajánlat landing oldalát szintén nagyon fontos optimalizálnunk, hogy a weboldalunkra érkező látogatók minél nagyobb részénél el tudjuk érni, hogy végrehajtsák a kívánt konverziót (jelen esetben, hogy jelentkezzenek az ingyenes konzultációra).
Az alábbiakban összegyűjtöttük, hogy a csaliajánlat landing oldalunkon milyen elemeket / milyen szempontok alapján tudunk még optimalizálni.
Tipp: ha az ingyenes konzultációra való jelentkezés után a thank you page-re beteszünk egy rövid kérdőívet, akkor abból olyan fontos információkat tudhatunk meg, mint, hogy mi volt az a legnagyobb ok, ami miatt úgy döntött az adott látogató, hogy él az ajánlatunkkal, hiányolt-e valamit a sales page-ről…
Ezek alapján az információk alapján pedig sokkal könnyebben fogjuk tudni elkezdeni a sales page optimalizálását.
lehetséges tesztek
Természetesen az egyik legfontosabb a sales page-ünk szövegezésének az optimalizálása.
Bármennyire jól ismerjük a célcsoportunkat és bármennyi piackutatást végeztünk, nem jósolhatjuk meg előre 100%-os pontossággal, hogy melyik főcímmel tudjuk felkelteni a látogatók érdeklődését, vagy, hogy milyen hasznok felsorolásával tudjuk elérni a legnagyobb hatást az emberekben.
Ha az oldalunk szövegezését optimalizáljuk, akkor érdemes a főcímeket és az alcímeket tesztelnünk természetesen a felsorolt hasznok mellett.
Ezeken kívül a szövegezés hangvételét érdemes még átgondolnunk: lehet, hogy egy fokkal komolyabb / üzletibb fogalmazással könnyebben meg tudjuk győzni a látogatókat, mint a közvetlen hangvétel használatával?
Lehet bármennyire jó a sales page-ünk, ha a látogatók nagy részének nem ragadja meg a figyelmét a landing első hajtása.
Itt lényegében bármit tesztelhetünk: a szövegezésen túl kipróbálhatunk több különböző grafikát, tartalom elrendezést, sőt, akár azt is le lehet tesztelni, hogy magasabb konverziós arányt eredményez-e, ha már az első hajtásban megjelenítünk 1-1 véleményt.
Alapvetően az alacsonyabb eladási árú (vagy ingyenes) szolgáltatások esetén rövidebb, míg a drágább szolgáltatások esetén hosszabb sales paget érdemes építeni.
Azonban a sales page hosszúságát is érdemes tesztelni, különösen a bemutatott sales call funnel esetén, mivel alapvetően az emberek nem szívesen beszélnek idegen emberekkel.
Lehetséges, hogy amennyiben hosszabb sales paget készítünk, több hasznot sorolunk fel, akkor jobban át tudjuk adni a látogatóknak az ajánlatunk értékét, így többen fognak jelentkezni a konzultációra.
De természetesen az is lehet, hogy a hosszabb sales page magasabb lemorzsolódási arányt eredményez, ami meg negatív hatással lehet a sales page konverziós arányára.
Pontosan emiatt fontos, hogy mindenképpen A/B teszteljük ezeket a lehetőségeket és ne hozzunk elhamarkodott döntéseket (vagyis ne cseréljük le rögtön a sales paget egy rövidebbre/hosszabbra, hanem A/B teszteljük a különböző variációkat).
Bár elsőre nem tűnik egy fontos dolognak, azonban ezt is érdemes tesztelni (akár 50% konverziós aránybéli különbség is lehet az egyes opt-in technikák között).
Jelenleg a „Jelentkezem a konzultációra” gombra kattintva egy új oldalra visszük a látogatókat, itt tudnak jelentkezni az ingyenes konzultációra.
A jövőben még 2 további technikát fogunk letesztelni: az egyik esetben a gombra kattintva egy pop-up formájában jelenik meg az időpontfoglaló felület, a másik esetben pedig magára a sales page-re illesztjük be az időpontfoglaló felületet.
A jelenlegi megoldásnak (másik oldalon van az időpontfoglaló felület) az előnye, hogy így külön tudjuk mérni és retargeting hirdetésekkel célozni azokat az érdeklődőket, akik jártak az időpontfoglaló oldalon, de nem foglaltak időpontot.
A pop-up megoldásnak az előnye az előzőhöz képest, hogy így nem kell egy újabb oldalnak betöltődnie az időpontfoglaláshoz, ezáltal a lassú internet okozta lassú oldalbetöltésekből eredő lemorzsolódást minimalizálni tudjuk.
Jelenleg nem tudni, hogy melyik megoldással konvertál jobban a sales page, ezért fontos ezt is tesztelnünk.
Itt is rengeteg verzió között válogathatunk. Dönthetünk úgy, hogy
- kevés adatot kérünk be (pl csak nevet és e-mail címet)
- az is lehetséges, hogy egy nagyon részletes űrlapot kell kitölteniük a jelentkezőknek (ebben az esetben bekérünk több extra információt, hogy jobban fel tudjon készülni az értékesítő a beszélgetésre)
- de akár az is lehetséges, hogy egy rövid űrlap kitöltése után egy e-mailben kiküldött kérdőív segítségével kérjük be a szükséges extra információkat.
Mindegyik módszernek megvannak a maga előnyei és hátrányai. Nagyon rövid űrlap esetén valószínűleg nőni fog az opt-in ráta, azonban csökkenni fog a konzultáción megjelentek száma (kevésbé minőségi leadek).
Egy hosszú adatlap esetén valószínűleg csökkenni fog az opt-in ráta, viszont jobb lesz a megjelenések aránya (mivel jobb lesz a leadek minősége).
A CTA-k szövegét értelemszerű, hogy néhány alkalommal érdemes tesztelni, azonban a CTA-k gyakoriságát (mennyi van bent az oldalon) már sokan pepecselésnek gondolnák, azonban ezzel is jelentős konverziós aránybéli javulást lehet elérni.
A túl sok CTA ellenszenvet válthat ki a látogatókban, mivel ekkor azt érzik, hogy nagyon el akarunk adni nekik valamit (vagy rá akarjuk venni őket valamire), ha viszont 3-4 blokkon keresztül nincsen CTA, akkor előfordulhat, hogy emiatt nem fognak konvertálni.
A sürgősség érzésének előidézésére mindenképpen érdemes letesztelni egy örökzöld visszaszámláló elhelyezését a sales pagen.
Az örökzöld visszaszámlálók előnyeiről és használatáról az Örökzöld kampányok készítése A-LEVEL anyagban olvashatsz bővebben.
Az anyagban bemutatott sales funnel esetén még 2 további elem hozzáadását érdemes letesztelnünk a minél magasabb konverziós arány elérésének érdekében.
Az egyik egy auto-webinar, vagy egy rövidebb videó elhelyezése a sales pagen, amelyben az ajánlat hasznait és előnyeit mutatjuk be.
Bár a sales pagen bőségesen kifejtjük az ajánlat hasznait, azonban, ha ezt egy haszonközpontú videóval vagy egy auto-webinarral még kiegészítjük, akkor egyrészt lényegesen több információt tudunk átadni a látogatóknak, másrészt így már 2 formátumban (szövegesen és videó formájában is) tájékozódhatnak a látogatók az ajánlatról.
Mivel napjainkban már nagyon felületesen olvasnak az emberek, ezért egy videó formátumú tájékoztató segítségével jelentősen megnövelhetjük a látogatók által befogadott információk mennyiségét (ezzel pedig végső soron több konverziót tudunk elérni).
A másik elem, amit még le fogunk tesztelni a későbbiekben, az szintén egy videó, amit nem a sales pagen, hanem az időpontfoglaló felületen fogunk megjeleníteni és az időpontfoglalás, valamint a konzultáció menetét fogja elmagyarázni.
A legtöbb ember nagyon ritkán, vagy még egyáltalán nem találkozott ilyen konzultációkkal (személyesen beszélnek egy számukra idegen emberrel), valamint az időpontfoglalás során is lehetnek olyan technikai jellegű problémák, amelyek a kevésbé jártas internetezőknél elakadási pontot jelenthetnek.
Azonban, ha az időpontfoglalás előtt részletesen el van magyarázva, hogy mit kell csinálniuk, hogy miről lesz szó majd a konzultáción, valamint kihangsúlyozzuk, hogy valóban ingyenes és semmilyen kötelezettséggel nem jár a jelentkezés, azzal nagyban el tudjuk tüntetni az emberekben a felmerülő kételyeket.
VI. followup
optimalizálása
Az érdeklődő jelentkezett az ingyenes konzultációra, ahol meg is jelent, azonban a konzultáció óta már több nap telt el és még nem látjuk, hogy megvásárolta volna egyik kurzusunkat/programunkat.
Természetesen gyakran előfordul, hogy egy konzultáció után valaki egyáltalán nem szeretne élni az ajánlatainkkal, azonban ez szerencsére csak az érdeklődők kisebb részénél van így.
Lehetséges, hogy bizonyos érdeklődők elfeledkeztek az ajánlatainkról, vagy felmerültek bennük extra kérdések, esetleg valami oknál fogva bizonytalanok a felkínált ajánlatokkal kapcsolatban.
Erre az esetre fel kell készülnünk és egy utolsó részletekig kidolgozott follow-up rendszert kell felépítenünk annak az érdekében, hogy az ingyenes konzultációkon megjelentekből minél többen fizető vásárlóinkká konvertálódjanak.
Ekkor már az adott érdeklődőben nem kevés pénz, idő és energia van, ezért nem lenne okos döntés egy egyszerű, 1-3 e-mailből álló follow-up rendszert alkalmaznunk.
Összegyűjtöttünk néhány lehetőséget, amelyeket a későbbiekben mindenképpen tesztelni fogunk a follow-up rendszerünk teljesítményének növelése érdekében.
lehetséges tesztek
Statisztikák szerint 3 follow-up e-mail után a vállalkozások 80%-a már nem foglalkozik egy érdeklődővel, nem küldenek további follow-up üzeneteket, vagyis az érdeklődőt „elvesztettként” kezelik.
Ez – különösen egy magas eladási ajánlat esetén – hatalmas hiba. Az embereknek időre van szükségük ahhoz, hogy eldöntsék, hogy akarnak-e élni a szolgáltatásunkkal.
Az is előfordulhat, hogy a napokban sok e-mailt kaptak, ezért átsiklottak a miénk felett (ezért érdemes több e-mailt küldeni).
Az is lehet, hogy most egy sűrűbb 1-2 hete van az adott érdeklődőnek, aki bár szívesen élne az ajánlatunkkal, de most nem tud foglalkozni ezzel (ezért érdemes több follow-up e-maillel kitolni a follow-up időtartamát).
Az is lehet, hogy nem olvassa az e-mailjeit, vagy még vannak benne olyan kérdések, amelyekre választ szeretne kapni még a vásárlás előtt. Erre a két problémára következő 2 pontban fejtjük ki a megoldást.
Fontos, hogy ne csak a konkrét ajánlatunkról írjunk, vagy egy egyszerű emlékeztetőként gondoljunk a follow-up e-mailekre. A follow-upban minden lehetséges kifogást el szeretnénk tüntetni az érdeklődő fejéből.
Kérdése van még az ajánlatunkkal kapcsolatban? Biztosítsunk kérdezési lehetőséget és bíztassuk is az érdeklődőket arra, hogy bármilyen kérdés esetén keressenek minket bizalommal.
Kíváncsi, hogy eddigi vásárlóink mennyire voltak elégedettek az ajánlatunkkal? Minden e-mailbe tegyünk be 1-2 vásárlói visszajelzést, de az is jó ötlet lehet, hogy 1-1 ilyen tematikájú teljes e-mailt illesztünk be a follow-up rendszerünkbe.
Nem bízik a vásárlói visszajelzésekben, vagy nem tudja, hogy milyen eredményt várhat az ajánlatunk igénybevételével? Küldjünk ki korábbi vásárlóink sikersztorijait (akár névvel és néhány személyes adattal kiegészítve, hogy még hitelesebbek legyenek a sztorik).
Ahogy már a sales page optimalizálásánál említettem, érdemes a vásárlóinknak néhány perc alatt kitölthető kérdőívek formájában pár kérdést feltennünk (többek között) azzal kapcsolatban, hogy milyen okok miatt vásárolták meg az ajánlatunkat és hogy mi volt az a pont amikor elköteleződtek a vásárlás mellett.
A kérdőívekre érkező válaszok alapján nagyon sok ötletet gyűjthetünk azzal kapcsolatban, hogy milyen információkat érdemes kommunikálnunk a follow-up e-mailekben.
Bár általában a follow-up rendszerek eszköztára kimerül az e-mailek használatában, érdemes – főleg egy ilyen magas eladási árú ajánlat esetén – egyéb eszközöket is alkalmaznunk.
Ennek egyik módja a mostanában egyre népszerűbb SMS marketing használata.
Egy ember átlagosan 5-20 promóciós e-mailt kap napi szinten, ezért nem meglepő, hogy nem mindenki olvassa végig az összes kapott e-mailt.
Azonban mivel még kevés vállalkozás használja ki az SMS marketing nyújtotta lehetőségeket – különösen hazánkban -, ezért az emberek a promóciós SMS-eket sokkal nagyobb arányban olvassák el a promóciós e-mailekhez képest, így sokkal nagyobb az esélye annak, hogy ebben a formában át tudjuk adni az üzenetünket az érdeklődőknek.
A másik megoldás, amit mindenképpen le fogunk tesztelni, az a hívás alapú follow-up lesz.
A felmerülő kérdéseket sokkal hatékonyabban meg lehet válaszolni egy telefonbeszélgetés alkalmával, mint e-mailezgetés formájában.
Azért is célszerű alkalmaznunk a hívás alapú follow-upot, mert aki bekerült a follow-up rendszerünkbe, annak már biztosan volt egy konzultációja az egyik értékesítőnkkel, akivel az adott érdeklődő sokkal szívesebben beszél és a kialakult bizalom miatt sokkal szívesebben osztja meg a kételyeit és kérdéseit, mint e-mail formájában egy ismeretlennel.
Mindezek mellett egy hatalmas előnye van a hívás alapú follow-upnak, amire a follow-up e-mailek esetén sokkal kisebb a lehetőség, ez pedig nem más, mint a perszonalizáció. Az automatizált e-mailek egyszerűen nem tudnak olyan személyre szabott élményt nyújtani, mint ami egy hús-vér személyek közötti beszélgetéssel lehetséges.
A follow-up esetén a legfontosabb, hogy kitartóak legyünk, azonban ne essünk át a ló túlsó oldalára és ne idegesítsük az érdeklődőket azzal, hogy 3 héttel a konzultáció után is napi szinten e-mailekkel bombázzuk a postafiókjukat.
VII. sales call tartalom
optimalizálása
Bár ebben az anyagban egy sales call tartalmának optimalizálását vesszük példának, ami nyilván értékesítői, nem pedig marketing feladat – emiatt nem is megyünk bele annyira részletesen, de mégis fontos megemlíteni, hogy természetesen ezen is sokat lehet fejleszteni a sales funnelben.
Elképzelhető, hogy a Te sales funneledben nem értékesítési beszélgetés van, hanem több tartalmat küldesz ki – természetesen ezeket is lehet optimalizálni, hogy hatékonyan válaszolják meg az esetleges aggályokat vagy kérdéseket.
Sales call esetében meg kell vizsgálnunk, hogy:
-Hatékonyan szerzünk-e információkat a kliens igényeiről, és fel tudjuk-e használni ezeket az információkat a beszélgetés során, hogy a logikus döntés a vásárlás legyen? (pl kérdőív kitöltése a beszélgetés előtt, vagy a konkrét megbeszélésen feltett kérdések alapján)
-A beszélgetésen elhangzanak-e az ajánlatod funkciói és előnyei, amik segítenek megoldani a kliens problémáját, és tiszta-e, hogy ez pontosan hogyan történik meg? (egyértelmű-e a kliensnek, hogy miben segítesz, mi válik elérhetővé a számára a vásárlás után)
-Milyen kifogások/fenntartások/ellenvetések merültek fel a kliens részéről, amik a vásárlás útjában állnak, és a sales call forgatókönyvében találhatóak-e erre válaszok?
A beszélgetés forgatókönyvét folyamatosan frissíteni kell a tapasztalatok alapján, hogy elébe tudj menni a problémáknak a következő alkalommal, és jobban a kliensek igényeire tudd szabni a tartalmat.
A sales callok eredményességét a CRM rendszered alapján tudod mérni, hogy hány beszélgetés jutott el az időpontfoglalástól az ajánlattételig, majd az ajánlat elfogadásáig.
VIII. fizetős ajánlat
optimalizálása
Létezik egy sor megoldás, amiknek a segítségével nagyobb konverziós arányt érhetünk el egy sales call funnel esetében, hogy csökkentsük az ajánlattétel utáni lemorzsolódást.
Figyelnünk kell, hogy hány ember veszi igénybe az ajánlatot azután, hogy részt vett a beszélgetésen, és ha jelentős arányban NEM vásárolnak azok az emberek, akik egyébként érdeklődést mutattak a termék felé, akkor mindenképp el kell gondolkodnunk azon, hogy mit tehetünk, hogy könnyebbé tegyük a vásárlási döntés meghozatalát.
Az évek során arra jutottam, hogy 4 fő oka van annak, hogy valaki nem vesz igénybe egy számára hasznosnak bizonyuló ajánlatot, és mindegyiket más módon lehet kezelni:
HALOGATÁS/LUSTASÁG – Sok esetben az egyedüli indok, hogy valaki miért nem veszi igénybe az ajánlatot, hogy nem szükséges most meghoznia a döntést – egyszerűen halogat. Célszerű beépíteni az eladási folyamatba valamilyen határidős lehetőséget, például, hogy az ajánlat 7 napig érvényes csak.
KEDVEZMÉNYKERESÉS – Sok ember nem szeretne mást, csak egy kicsi kedvezményt – nem is a pénzügyi része miatt, de azt akarják érezni, hogy jobban járnak másoknál. Ebben az esetben lehet egy minimális (10-15%-os) kedvezményt adni, illetve részletfizetési lehetőséget felkínálni, ha az ajánlatod jellege azt lehetővé teszi.
NINCS TELJESEN MEGGYŐZVE – Ha valaki látja a termék hasznát, de nem elég még ahhoz, hogy átbillenjen a „talán” helyzetből az „igen”-be, akkor kiegészítő termékek bónuszként/kedvezményes csomagként való felkínálása meg tudja ezt oldani bizonyos helyzetekben (feltéve, hogy tényleg látja az érdeklődő az értéket, csak nem érdekli őt eléggé a lehetőség még).
TÖBB INFORMÁCIÓRA VAN SZÜKSÉGE – Bizonyos embereknek szüksége van arra, hogy minden apró részletet megismerjenek egy ajánlattal kapcsolatban – belenézhessenek a tréningbe, kipróbálhassák, esettanulmányokat olvashassanak mások tapasztalatairól. Több sikersztori vagy bemutató followupként történő bemutatása szintén működhet az ilyen érdeklődőknél.
